Cap6 - Geana Raoul

6. MARKETINGUL AFACERII  6.1 Produsul. Descrierea exactă a produselor/serviciilor: Descriere serviciu Spălătoria auto este dotată cu utilaje moderne, soluţii de cea mai bună calitate care ne va ajuta să vă putem oferi toate serviciile de cosmetică auto de un înalt profesionalism: 

spălare auto (interior, exterior, ):

- curăţarea petelor de smoală ,de rugină; - curăţarea jantelor cu soluţie specială; - aspirat ,şters şi parfumat; - curăţarea geamului cu soluţie specială; 

degresare, ceruire, siliconare



polish - polisharea auto este un proces de revitalizare a vopselei de pe caroserie, eliminând zgârieturile fine, redând o înfăţişare impecabilă a maşinii prin serviciul cosmetic special, şi anume ceruirea.



curăţare tapiţerie - se efectuează cu soluţie profesională destinată tapiseriei automobilului curăţând diverse pete (chiar şi cele mai complicate) astfel lăsând un aspect proaspăt şi un miros plăcut interiorului maşinii.

Utilizari eventuale ale serviciului Serviciile oferite de către firma noastră, „SmartWash” sunt destinate persoanelor ce deţin în posesia lor un autovehicul. Aceste servicii sunt destinate curăţării şi întreţinerii autovehiculelor. Aceasta ofera un spatiu placut, in care poti astepta pana cand ciclul de spalare a celorlalte masini este finalizat. In acest timp, aveti posibilitatea de a naviga pe internet. Va puteti conecta cu laptopul sau cu telefonul mobil la reteaua WIFI, pusa la dispozitia dumneavoastra gratuit, din incinta spalatoriei noastre. Motive pentru care vor cumpara clientii serviciul Obiectivul principal al firmei Wash & Go EXPRESS este CALITATEA, de aceea ne vom adapta întotdeauna cerinţelor şi necesităţiilor clienţilor, străduindu-ne să oferim servicii profesionale, calitate ridicată într-un interval cât mai scurt. Firma noastră va încerca să găsească cele mai bune soluţii pentru nevoile clienţilor. Suntem o firmă ce caută în permanenţă să găsească soluţii noi, pentru a îmbunătăţi serviciile noastre. Pentru efectuarea acestor servicii profesionale vom pune suflet, baza fiind CALITATEA. De asemenea, materialele au un rol important în atingerea obiectivelor. De aceea firma foloseşte substanţe şi soluţii de ultimă generaţie: maşini de lustruit, creme hidratante, odorizante, ceară carnaubă, acestea ajutând la menţinerea aspectului de nou al autovehiculelor timp îndelungat,

păstrarea valorii de revânzare a maşinii, economisirea de timp şi bani. Într-un cuvânt firma noastră va folosi tot ce este mai bun, pentru ca rezultatul să fie OAUU ! Un alt motiv, pentru care clienţii vor alege serviciile oferite de noi este raportul calitate-preţ. Serviciile oferite de noi au nişte costuri mai accesibile decât spălătoriile concurente, având totodată şi promoţii, recompensându-i pe clienţii fideli cu o spălare gratuită la 5 spălări efectuate la noi.

 6.2 Propunerea de valoare (declaratie clara si concisa, evidentiind elementele cele mai importante si cat mai multe beneficii pentru clienti)    

este diferită de majoritatea concurenților aduce beneficiu pentru clienți trebuie să fie crezută motivează cumpărare

 6.3 Parametrii economici ai produsului (cost unitar, preţ vânzare unitar, adaos comercial, taxe, comisioane, marja importatorului etc) pe grupe de produse. La fiecare spalat se consuma în medie 40 l apa. Cunoscând pretul apei inclusiv costul epurarii de 2,5 RON/mc (deci 0,0025 RON/l; 1 mc=1000 l) putem estima costul lunar cu apa pentru cele 30 de masini spalate zilnic: 40 l x 0,0025 RON/mc x 30 masini x 30 zile = 90 RON Estimam consumul lunar de energie electrica la 300 RON sampon auto cu miros 1:50 (10 l)                                                   38 RON Glass cleaner (5 l) - solutie de curatat geamurile             13 RON Carpet cleaner (5 l) - solutie de curatat tapiseria             28 RON Wheel cleaner (5 l) - solutie de curatat jantele                              25 RON Se va consuma zilnic câte o unitate din fiecare pentru cele 30 de masini previzionate. Costurile lunare se vor ridica la: sampon: 38 RON x 30 zile = 1 140 RON Glass cleaner: 13 RON x 30 zile = 390 RON Carpet cleaner: 28 RON x 30 zile = 840 RON Wheel cleaner: 25 RON x 30 zile = 750 RON Cumulând cu costul apei, avem un total lunar al activelor circulante de  = 3 210 RON

Politica de pret Pentru ca este important sa tinem seama de actiunile concurentei, preturile abordate vor fi similare cu cele ale concurentei. In cazul acestor servicii de spalare auto cerere este elastica in raport cu pretul. De asemenea se va incerca fidelizarea clientilor prin reduceri de pret cumulative, prin oferte de tipul: la cinci spalari una gratis, un suc gratuit .     

Preţul cerut de concurenţi Cost unitar

Preţ vânzare unitar, adaos comercial, taxe, comisioane, marja importatorului Relaţia între preţ, segmentul de piaţă şi profit Strategia de preţ

 6.4 Segmentul de piaţă (prezentaţi caracteristicile specifice ale segmentului dumneavoastră de piaţă, căror nevoi se adresează: de ex. alimentaţie, vestimentaţie, electro-casnice, birotică, turism etc.). Persoane fizice – segment de varsta intre 18 si 60 de ani Spalatoria se va adresa, in principal, urmatoarelor trei grupe de clienti:proprietari individuali de masini, dealeri auto si afaceri locale care poseda flota de masini. Clientii sunt, in principal locuitori ai comunei Rusetu sau din vecinatate. Piata spalatoriilor auto este o piata de tip concurential. Aceasta piata se inscrie intr-un trend ascendent datorita cresterii continue a numarului de posesori auto dar si a legilor de mediu care interzic spalarea masinilor in locuri neamenajate. Se prevede o crestere a consumului acestor servicii datorita cresterii numarului posesorilor de automobile dar si a timpului liber limitat de care acestia dispun. Piata este segmentata. Cele trei segmente de piata carora se adreseaza spalatoria sunt: 1. Proprietari individuali de masini: In vecinatate amplasamentului spalatoriei exista multi posesori de masini. 2. Dealeri auto: In apropierea comunei exista mai multi dealeri de masini care apeleaza la serviciile splalatoriilor inainte de a pune masinile la vanzare. 3. Afaceri locale: Spalatoria noastra vine in intampinatea firmelor care au flote de masini si care tin la imaginea firmei lor mentinand masinile curate in permanenta. Aceste masini vor apela la serviciile spalatoriei in principal in week-end spre deosebire de ceilalti clienti.

 6.5 Localizarea pieţei dumneavoastră (se va preciza amplasarea pieţei – locală, regională, naţională, internaţională etc. – cu detalii, dacă sunteţi în posesia lor) şi mărimea acesteia (nr. de clienţi potenţiali, mărime d.p.v.d. fizic şi valoric).

 Localizarea geografică a pieţei Aici trebuie sa scriem despre localitatea ANEI din BUZAU!!  Mărimea pieței

Piata spalatoriilor auto este o piata de tip concurential. Aceasta piata se inscrie intr-un trend ascendent datorita cresterii continue a numarului de posesori auto dar si a legilor de mediu care interzic spalarea masinilor in locuri neamenajate.  Ritmul de creştere al pieţei

Se prevede o crestere a consumului acestor servicii datorita cresterii numarului posesorilor de automobile dar si a timpului liber limitat de care acestia dispun  Motivele alegerii pieţe

Costul redus al serviciului pentru clientul final, timp redus petrecut în cadrul locației de spălare, siguranța dată de faptul că proprietarul mașinii este direct implicat în procesul de curățare și nu are nimeni acces în mașină sau în preajma mașinii, și, după caz, un atu poate fi implicarea clientului în procesul de curățare a mașinii. Exista de asemenea si un alt segment si anume cel al clienților tineri care fac asta in primul rând de distracție, din placere.  6.6 Tendinţele actuale ale pieţei Piata auto este in plina dezvoltare. Dacă acceptăm limitarea concurenţei în plan geografic, rezultă că orice firmă trebuie să se compare în primul rând cu societăţile de acelaşi profil,localizate in imediata apropiere  6.7 Caracteristici ale cererii pentru produsul/serviciul dvs.: (cerere zilnică, anuală, de sezon, evoluţia în ultimii ani şi cea previzibilă)  6.8 Clienții potențiali 

Descrieţi ce strategie de marketing aţi gândit să aplicaţi, cum aţi identificat clienţii potenţiali, cum veţi extinde piaţa sau identifica noi pieţe, etc.)



Care va fi tipul clienţilor dumneavoastră (individuali, comercianţi, cu ridicată, cu amănuntul, societăţi comerciale, agricultori etc.), structura acestora (% pe fiecare grupa) şi numărul pe fiecare grupa de clienți.

Anul N Vânzări pe (principalii) clienţi

(Grupe de) produse/servicii, RON Produsul Produsul 2 Produsul 3 Produsul 4 1

Total RON %

RON 1 2 Clienţi 3 Total piaţă Anul N+1 Vânzări pe (principalii) clienţi RON

(Grupe de) produse/servicii, LEI Produsul 1

Produsul 2

Produsul 3

Produsul 4

Total RON

%

1 Clienţi 2 Total piaţă Anul N+2 Vânzări pe (principalii) clienţi RON

(Grupe de) produse/servicii, LEI Produsul 1

Produsul 2

Produsul 3

Produsul 4

Total RON

%

1 Clienţi 2 Total piaţă

Notă: se pot ataşa studii de cercetare de piaţă sau statistici la care se face referire, precum şi cereri de ofertă/pre-contracte de la potenţialii clienţi  Persoanele care influenţează procesul de luare a deciziilor; preferinţele sau ideile preconcepute ale acestora  Atragerea clienţilor de referinţă  Cât de mult cumpără clienţii şi cu ce frecvenţă  Dificultatea pentru clienţii să obţină produse/servicii similare din alte surse  Bază de date cu numele clienţilor importanţi, forma de proprietate, localizare geografică, informaţii de contact, domeniul de activitate, cifra de afaceri, mărimea estimată a comenzilor şi ponderea în totalul vânzărilor estimate, frecvenţa cumpărării, aniversări, evenimente, reclamaţii etc.  Fidelitatea clienţilor  6.9 Ipoteze care au stat la baza dimensionării vânzărilor (cantităţi şi preţuri medii pe fiecare grupă de produse). AN N Produs/Serviciu 1 Produs/Serviciu n-



AN N+1

AN N+2

RON Cantitate Preţ mediu RON Cantitate Preț mediu

Prezentaţi principalele ipoteze de lucru, argumente şi fundamentări ale creşterilor anuale de vânzări pe fiecare grupă de produse.



Cuantificaţi eforturile necesare creşterii volumului de vânzări (ex:creşterea cheltuielilor cu promovarea, creşterea cheltuielilor cu salariile forţei de vânzări, creşterea cheltuielilor directe asociate depozitării, transportului şi desfacerii etc.)



Care este politica de încasare pe fiecare grupă de clienţi?



Care este stadiul negocierilor cu potenţialii clienţi? Ce credeţi că îi va determina pe potenţialii clienţi să cumpere produsul/serviciul dumneavoastră şi nu al concurenţei?

 6.10 Concurenţi potenţiali 

Prezentaţi concurenţii pe grupe de produse/servicii si caracteristicile pe care le cunoaşteţi ale acestora:

Grupă produse/servici i oferite pieţei

Denumirea firmei/ firmelor şi localitatea

Vechime pe piaţă, CA, Profit, Total active, total salariaţi, tip şi număr clienţi, grad de tehnologizare, nivel preţuri şi calitate, puncte tari și slabe, avantaje competitive, cota de piață, strategii concurențiale, poziționarea produsului etc

Ponderea pe piaţă ( %)

Alimentare si OMV Magura 10 ani, 140.519.721 RON(2020), Profit spalatorie Buzau 28.267.932 RON (2020), 10 angajati auto (2020), cota piata 66.5% (2020) Curatare spalare vehicule



Menționaţi cum credeţi ca vor reacţiona concurenţii dvs. la apariţia pe piaţă a produselor/serviciilor aferente proiectului

Cu toate ca si concurentii nostri au acelasi domeniu de activitate, compania noastra va avea castig pe piata deoarece este vorba de serviciul self service, care in comparatie cu concurenta, acesta ofera posibilitatea clientului de a-si curata masina. Acest aspect este foarte important pt clienti si de aceea reprezinta un avantaj competitiv. 6.12 Politica produsului 



Wash 14 ani, 131.484 RON (2020),Profit 13.534 RON (2020), 4 angajati (2020), cota piata 10% (2020)

6.11 Reacția concurenței 



si Car R&C

Descrieţi modul de prezentare a produsului/serviciului, forme de prezentare din punct de vedere al greutăţii/dimensiunilor, ambalaje, tip de garanţii şi servicii prestate, dacă aveţi un singur produs/serviciu sau mai multe tipuri de produse/servicii etc: 6.13 Politica de distribuţie

Produse/grupe de produse







Pondere în cifra de afaceri( % )

Forme de desfacere(%)

La forme de desfacere precizaţi care sunt modalităţile dumneavoastră de vânzare a produselor/serviciilor dumneavoastră: cu ridicata, cu amănuntul, prin magazine proprii, reţea de magazine specializate, la domiciliul clientului, dacă veţi angaja vânzători sau veţi folosi comercianţi independenţi, daca veţi face export, etc.). Se vor prezenta detaliat elementele de logistică şi desfacere necesare pentru atingerea vânzărilor previzionate (forţa de vânzare, mijloace de transport necesare şi modul de asigurare al acestora, spaţii de depozitare necesare şi modul de asigurare a acestora, etc) precum şi cuantificarea cheltuielilor aferente. 6.14. Activităţi de promovare a vânzărilor



Prezentaţi metodele de promovare ce se vor utiliza (de ex.: publicitate online, lansare oficială, pliante, broşuri):

O metoda eficienta de promovare pentru toate unitatile care prin produsele sau serviciile lor se adreseaza conducatorilor auto - implicit si in cazul spalatoriilor auto - consta in avertizarea prin intermediul indicatoarelor plasate pe drumurile publice, care atrag atentia potentialilor clienti. Panouri vor fi instalate in apropierea afacerii, usor lizibile si purtand indicatii clare. Vom opta pentru promovarea in paginile defilante ale posturilor locale TV (UPC, Alpha TV), cu un impact deosebit in randul potentialilor clienti. O alta varianta o reprezinta promovarea prin Internet. Descrieţi care este strategia de promovare pentru lansarea produselor/serviciilor − stabilirea obiectivelor (de exemplu: creșterea gradul de cunoaștere a produsului (mărcii), influențarea deciziilor, determinarea efectuării de acțiuni); − identificarea publicului ţintă: segmentul sau segmentele de piaţă vizate; − determinarea bugetului de promovare al firmei; − formularea, evaluarea şi realizarea mesajului; − alegerea mediilor promoţionale, care urmează a fi utilizate;



Estimaţi costurile anuale de promovare şi prezentaţi ipotezele care au stat la baza estimărilor.

Cheltuieli pentru promovarea produselor/serviciilor pe categorii de cheltuieli (RON)



Monitorizarea rezultatelor promovării

AN N

AN N+1

AN+2