Proyecto Final Adm2

MATERIA: Administración 2 DOCENTE: Hans W. Jaro G. INTEGRANTES:  Esneida Mendoza Sandagorda  Aline Pereira Silva  Lucy Detzany Rodriguez Avila  Rosio Faviola Chavez  Yakelyn Mizel Quispe FECHA:

SANTA CRUZ-BOLIVIA

INTRODUCCION Se eligió conjuntamente con el grupo una empresa de SERVICIOS, esta empresa con el nombre EL EDÉN, tiene como función principal la prestación de servicios comerciales para compra y venta de: inmuebles como ser lotes de terrenos, casas, departamentos, etc. La empresa es una empresa UNIPERSONAL, cuenta con aproximadamente 25 funcionarios., es decir, es una empresa MEDIANA ¿Por qué elegir este tipo de empresa? La capital cruceña es la más poblada del país y a la que más personas llegan a trabajar y a establecer un hogar, según las estadísticas oficiales. El Censo de Población y Vivienda, realizado en 2012, empadronó en el departamento un total de 2.657.762 habitantes, es decir, 628.291 habitantes más que en 2001, representando una tasa media de crecimiento anual del orden del 2,4%, en dicho periodo. Estos datos revelan que anualmente crece con 60.000 personas. Estos datos nos muestran que a medida en que la ciudad va creciendo a nivel poblacional, crece también la necesidad del crecimiento inmobiliario. Esta necesidad fue la que nos impulsó a optar por esta empresa de prestación de servicios, ya que con ella no solo crearemos una empresa sustentable y autosustentable, sino que también estaremos generando mayores ingresos y destacando también el bien social que la misma otorga a la población.

DESCRIPCION DEL SUJETO ORGANIZACIONAL MISIÓN: Brindar a la sociedad el mejor de servicio de asesoría inmobiliaria personalizada orientada a cuidar el patrimonio de nuestros clientes, con ética y profesionalismo siempre orientados al servicio personalizado en todas las etapas de nuestra intervención en la venta, basados en nuestra experiencia y capacitación en el sector. VISIÓN: Ser la mejor alternativa a quienes quieren la ayuda de un profesional inmobiliario, desde una relación cercana y resolutiva, ofreciendo las propuestas mas innovadoras. Que nuestros clientes se sientan plenamente acompañados y asesorados durante todo el proceso de compra de una propiedad, para mejorar su calidad de vida. OBJETIVOS A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO: Satisfacer las necesidades del cliente, alcanzar los objetivos trazados, cumplir con cada exigencia de nuestros clientes, llegar a ser los números uno en el rubro inmobiliario marcando la diferencia con nuestra profesionalidad y eficiencia. DESCRIPCIÓN DE PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE MERCADO: 1RA FUERZA: RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES Número de competidores: alto (A) Ritmo de crecimiento en la industria: medio(A) Barrera de movilidad: alto (O) Barreras de salida: altas(A)

Estructuras de coses de la empresa: medio (A) Diferenciación de producto: bajo(O) 2DA FUERZA: COMPETIDORES POTENCIALES: a) barreras de entrada: economías de escala: son medianos los números de empresas en escala (+) economía de alcance : pocas empresas en economía de alcance (-) diferenciación de producto: bajas diferencias de producto(-) necesidades de capital: es mediana(+) costes de cambio: son bajos (-) acceso a los canales de distribución: muchos accesos a los canales de distribución (-) política gubernamental: pocas restricciones por parte del gobierno para este tipo de empresa(-) CONCLUCION: las barreras de entrada no son altas para este tipo de empresa, por lo cual es una (OPORTUNIDAD) de nuevos entrantes y es un negocio atractivo b) Reacción de los competidores establecidos los competidores actuales no tienen la posibilidad de reaccionar de manera agresiva frente a los nuevos entrantes (AMENAZA) 3RA FUERZA: PRODUCTOS SUSTITUTOS Los clientes son fieles a la calidad de este sector: son sensibles en cuanto al precio y tienden a comparar entre una empresa y otra (A)

Los clientes se encuentran satisfechos con los servicios prestados por la empresa: se encontraran muy satisfechos por el servicio brindado (O) Los clientes no tienen una empresa preferida : dependiendo del servicio brindado (O) 4TA FUERZA: PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES Cantidad de proveedores: altas (O) Volumen de transacciones realizadas con proveedores: bajas(O) Grado de importancia de las compras realizadas a proveedores en relación a los costes de la empresa : bajo (O) Grado de diferenciación del servicio de proveedores : bajos (O) Costes de cambio de proveedor : bajo (O) Nivel de información de una parte con respecto a la otra : moderada (O) 5TA FUERZA. PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES cantidad de clientes: altos (O) volumen de transacciones realizadas por clientes: alto (A) grado de importancia de las compras realizadas por los clientes en relación a los costes de los clientes : alto (A) grado de diferenciación del servicio de la empresa: bajo (O) costes de cambio para el cliente: alto (A) DESCRIPCION DE LAS PRINCIPALES CARACTERISTICAS DE SERVICIOS: PRODUCTO

PRECIO

DISTRIBUCION

COMUNICACION

Servicio de comercio de casas.

Del precio total se comisiona el 10%

En oficina de la empresa. Puntos de información en los mercados.

Publicidad en medios masivos de comunicación como radio, televisión y

Servicio de comercio de terrenos.

Del precio total se comisiona 8%

TIPO DE SERVICIO. -

En oficina de la empresa. Puntos de información en los mercados.

redes sociales. Publicidad en medios masivos de comunicación como radio, televisión y redes sociales.

El servicio brindado por nuestra empresa es el de la

comercialización de bienes y raíces, donde abarca desde una venta de vivienda particular, hasta grandes proyectos urbanísticos que requieran el servicio de comercialización de nuestra inmobiliaria. ESTRUCTURA DE UNA VISITA ESPONTÁNEA: 1. PRESENTACIÓN: La presentación al posible cliente es el primer paso en el proceso de atención comercial. Hemos de aprovechar este momento para causar una excelente impresión ya que no volveremos a tener una segunda oportunidad. a. Siempre recibir al cliente con una sonrisa. b. Presentarnos diciendo nuestro nombre y cargo o función en la empresa. c. Atenderle en un lugar tranquilo dónde podamos prestarle toda la atención. 2. Detectar la personalidad del cliente: Detectar (no prejuzgar) la personalidad lo antes posible para identificar la personalidad del cliente. Sabemos que cada persona que atendamos será diferente a la siguiente, pero las podemos agrupar en cuatro subgrupos: DIRECTIVAS: Personas que no tienen tiempo que perder, normalmente solo quieren ser informados sobre lo que a ellos les interesa (importante hacer el análisis de necesidades). La apariencia es de ser personas elegantes, exigentes e impacientes. INTERACTIVAS: Persona más fácil de informar, ya que comenta muchas cosas y facilita mucho el trabajo. La información es muy amena ya que es como un diálogo, es muy fácil conectar con ella.

LENTAS: Personalidad muy usual en las personas mayores, ya que son tranquilos y aparentemente tienen mucho tiempo libre. Este tipo de personas quieren recibir una información muy completa (más que nada para tener el rato ocupado) por eso tenemos que tener cuidado y no pasarnos más tiempo del que le podemos conceder, sin que se note que tienes que dejarlo, porque es una persona que valora tanto el servicio como el trato que le podamos dar. CONTROLADORAS: No es fácil detectarlas a simple vista, se puede confundir con una persona directiva. Es al entablar la conversación cuando se le detecta, ya que pregunta mucho “¿por qué..?. Se les ha de dar una información muy completa, pero estar muy seguros de los que decimos, porque es muy fácil que nos interrumpan para pedirnos explicaciones sobre algún servicio o actividad. Nunca mostrar dudas o temor, si no conocemos la respuesta a su pregunta se le dice claro, y se intenta averiguar lo más rápido posible. Normalmente muestra un cierto aire de superioridad, y si no marcamos la pauta, acaban informándonos ellos. 3. Análisis de necesidades. El sondeo de necesidades sirve para tener un punto de partida en el proceso de información del cliente. Conociendo sus motivaciones, características y necesidades conduciremos mucho mejor nuestra entrevista y prepararemos el terreno para las posibles objeciones que puedan surgir al final del proceso. El sondeo de necesidades es la parte más importante del proceso de ventas. a. Antes de iniciar el análisis de necesidades, explicar a la persona el guión que vamos a seguir: “le vamos a hacer unas preguntas para conocer sus necesidades y ver cómo podemos ayudarle. Después haremos una visita al centro y al final le explicaré las modalidades de cuota que tenemos. No estaremos más de 10 minutos. ¿Le parece bien?” b. A continuación hacemos el sondeo de necesidades siguiendo el guión de la ficha del cliente. c. Tu conversación debe ser lo más natural posible. d. Mostrar que personalizamos la conversación con cada cliente. e. Utilizar el nombre del cliente.

f. Usar palabras positivas. g. Siempre sonreír. h. Empatizar con el cliente (debemos averiguar cuál es el motivo real por el que esta persona ha venido a solicitar información y entrar el 80% de nuestra conversación a hablar sobre esto). 4. Ficha del cliente: Una de las misiones más importantes del departamento comercial, además de perseguir el máximo nivel de satisfacción de los socios en nuestra instalación, es conseguir captar el número de socios reflejado en el plan de negocio establecido para el centro. Por ello, es importante que la información citada en el apartado anterior y que hemos ido recogiendo de nuestro cliente quede en una base de datos para que pueda ser utilizada posteriormente, bajo el consentimiento del cliente, en futuras acciones comerciales. 5. Visita por el centro. La presentación del centro es un momento crucial del proceso. Al inicio de éste podemos indagar cuales son los espacios que más pueden interesar a nuestro cliente y focalizar así su atención en dichas instalaciones. Por tanto, y una vez más, la visita al centro no se debe automatizar jamás puesto que nuestra profesionalidad debe adecuarse, también una vez más, a las necesidades e intereses de nuestro cliente. 6. Primeras objeciones a la venta Las objeciones a la formalización de la inscripción suelen aparecer. No las hemos de tratar como un problema; más bien deberían convertirse en la confirmación de la venta, si somos capaces de solventarlas. 7. Precio y cierre empático de la venta: Este es el momento de darle el precio explicando las diferentes modalidades de cuota y haciendo hincapié en la más beneficiosa para él. Al dar el precio, lo más conveniente es hacerlo explicándole los beneficios que obtiene al pagar esa cuota, de manera que la concreción de los beneficios ayude a romper la posible barrera que puede suponer el precio.

8. Seguimiento Se debería realizar un seguimiento tanto si la persona que ha hecho la visita ha decidido hacerse socio o no. Algunos de los elementos de seguimiento que podemos tener preparados son cartas de bienvenida al club (en caso de que se haya hecho socio) o cartas de agradecimiento a la visita DESCRIPCION DE LAS PRINCIPALES CARACTERISTICAS DE ORGANIZACIÓN: DESCRIPCION DE LAS PRINCIPALES CARACTERISTICAS DE FINANZAS:

ANALISIS FODA DE LA EMPRESA ”EL EDEN” FORTALEZAS 1.-oficinas propias 2.-puntos de informacion 3.-propietarios con vision y liderazgo 4.-personal con formacion profecional. 5.-personal joven 6.-personal con cap. para tomar decisiones 7.-sistema de planf.actualizado 8.-relacion con proveedores 9.-exelente localizacion 10.-marca comercial llamativa y org. OPORTUNIDADES 1.-alta cantidad de proveedores 2.-clientes satisfechos 3.-ley del medio hambiente no afecta a mi sector 4.-bajo costo de cambio de proveedor 5.-moderada informacion de una parte a otra 6.-moderadas exigencias legales para el funcionamiento 7.-alta taza de inmigracion al pais 8.-impuestos bajos para el sector 9.-taza de desempleo baja en el pais 10.- mediana necesedad de capital 11.-muchos accesos a canales de distribucion 12.- facil acceso a tecnologia y ideas nuevas 13.- mediano ritmo de crecimiento de la industria

DEVILIDADES 1.-vehiculos alquilados 2.-personal de poca ex.practica 3.-poca relacion con empresas del medio 4.-inexistencia de imagen empresarial

AMENAZAS 1.-ley del trabajo ampara al obreo no a las empresas 2.-posible cambio politico, si se diera 3.-estructuras de las familias 4.-alto numero de competidores 5.-clientes sencibles al precio 6.-economias de escala 7-alto numero de competidores en el sector

DESCRIPCION DE LOS PRINCIPALES PROBLEMAS

DELIMITACION DEL FACTOR DE ESTUDIO

CONCLUSIONES