Cum sa vinzi căutătorilor de preț în 3 pași

Cum să vinzi căutătorilor de preț, în 3 pași Căutătorii de preț cumpără pe un singur criteriu: preț cât mai mic. Rareori, mai sunt interesați de: calitate, garanție, service, facturi/documente/certificate de conformitate. Asta fiind regula, ca să-i vinzi unui căutător de preț, trebuie să îndeplinești 2 condiții: 1. să-i oferi prețul cel mai mic (din ofertele pe care le are) și 2. să vinzi cu oarece câștig (= să nu pierzi bani, în tranzacția asta). În această vânzare, exista un obstacol imposibil, și unul greu. Cel imposibil e dacă prețul (cel mai mic) pe care îl ai, este, de fapt, mai mare decât prețul (cel mai mic) ofertat de concurența ta, în condițiile în care concurența e la fel de activă ca și tine. Dacă vorbim de căutători de preț, sfatul meu este, în aceste condiții, să ofertezi cât poți de jos, să încerci să eviți ofertarea prin telefon sau, mai ales, prin mail, să te întâlnești cu clientul, și să-i oferi o soluție customizată. Șanse de succes: circa 5%. 95% pierzi timp, bani, și nervi. Alternativ, când ai o astfel de situație, îi spui, de la bun început, clientului căutător de preț: “Frate, dacă tu cauți preț, noi nu concurăm pe segmentul ăsta. Noi dăm o soluție care îl ține și îl îmbracă pe client. Pur și simplu, nu vrem să facem asta: încearcă în altă parte.”. Într-un mod curios, românul când aude o așa afirmație, vrea măcar să se întâlnească cu respectivul ofertant. Nu neapărat ca să cumpere, cât: ca să vadă cum arată o ofertă ca lumea. Este exact mecanismul pe care îl folosește românul când se dă cu un Mercedes în show-room, ca să-și cumpere, până la urmă, un Fiat Stilo de mâna a doua. Vede ce ar fi luat, dacă ar fi avut bani. Își creionează, dacă vreți, dorințele (nu se știe niciodată, poate împușc un porc, și am bani de Mercedes). Obstacolul greu este să afli ofertele alternative. În primul rând: dacă are. Apoi: dacă intenționează să obțină (s-ar putea să vrea numai brandul tău, cine știe). Apoi: ce preț (real, adevărat) are. Dacă știi prețul pe care îl are, trebuie să fii chiar prost, sau nenorocos, să nu reușești să-i vinzi. De fapt, regula de aur este următoarea: clientul care îți spune ce preț (cel mai mic preț) are de la concurență, vrea să cumpere de la tine. Și tu trebuie să găsești o soluție să îi vinzi. Chiar dacă mergi cu 5% peste prețul pe care îl are, uneori, pe premiza că vrea să cumpere de la tine, s-ar putea să o facă. Fifty-fifty. Ca să vinzi unui căutător de preț, folosește următorii pași: Pasul 1: Află ce buget are (în cap) sau ce buget își închipuie. Poate fi oricât de aberant. Pentru că aberația, cu timpul și alte oferte, se corectează. Pentru asta pune genul următor de întrebări:  “Cam ce buget aveți Dvs. pentru cumpărarea [X]?”  “Înțeleg că ați mai vorbit cu câțiva furnizori. Care e cel mai bun preț care vi sa oferit?”

“Dacă eu v-aș da un preț Y, cum vi s-ar părea față de ce ați gândit inițial?” (uneori, prețul, odată concretizat, îl face să realizeze dacă e cald sau rece, ca atunci când dai cu banul)  “Prețul meu este Y. Cum vi se pare?” [Mult, dom'le, mult.] “Cât ar trebui să fie ca să vă convină?” Pasul 2. (Nu trebuie să fie neapărat în aceeași secvență de vânzare.) Află ce ofertă are de la alți furnizori. Atenție: nu se poate obține decât dacă ai un cadru de încredere deja creat. Adică: ai făcut niște demersuri, l-ai ”pupat în dos”, ai stat cu el la cafea și țigară, te-ai împrietenit. Dacă nu ai, te va minți, sau îți va spune că: ”nu vrea să îți spună”.  “OK, domnule, client, haideți să facem așa. Dvs. mai obțineți încă niște oferte, și, dacă găsiți una mai bună decât a mea, vă invit să îmi spuneți, să văd dacă vaș putea ajuta mai departe.”  “Mai aveți încă o ofertă mai bună?… Care, de unde?… Dați-mi-o și mie pe mail,….., să mă duc să o discut cu șeful.”  “Care e cea mai bună ofertă pe care ați primit-o (produs similar) și de la cine?” (dacă nu spune, de fapt, ai o problemă de încredere cu el, și mai trebuie să sapi la impresia pe care i-ai făcut-o)  “Ce ar trebuie să fac eu ca să vă dau o ofertă mai bună decât ce aveți la ora actuală?” (e un fel de preînchidere: ce vrei să fac ca să-ți vând)  “Haideți să facem un joc. Eu vă spun un număr. Iar Dvs. îmi spuneți, pe o scală de la 1 la 10, ce nota îi dați. (De cele mai multe ori, prima notă pe care o veți primi este 7. Sau, dacă într-adevăr sunteți pe aproape, sau aveți cel mai bun preț, un 9. E, de fapt, o verificare de cât de bună e oferta ta, ca să știi ce faci mai departe.)  “Dacă eu vă vând cu 10 lei, cumpărați? [Da!] Eeii, vă dați seama că nu vă pot vinde cu prețul ăsta. Trebuie să fac și eu profit pentru firma mea, nu pot vinde în pierdere. Dați-mi prețul pe care îl aveți, sau pe care vi-l doriți, și să încercăm să găsim o soluție, de comun acord.”  [atunci când pretinde că are o oferta de la concurență, care însă este cu mult mai mică decât știi tu că practică concurența] “Vă spun sincer, nu cred că am văzut prețul ăsta, vreodată. Dacă, însă, îmi dați oferta în scris, eu mă angajez să mă duc la șef și să obțin ceva încă și mai bun.” (Stați liniștiți, n-o să vă trimită niciodată o astfel de oferta. Concurența, oricât ar fi de formată din proști, n-or să dea un preț la rupere în scris. Cel mult, or să spună pe gură: ”Uitați, cu hârtii vă costă 45 de lei. Dacă, însă, facem totul la negru, vă poate costa și 31 de lei. Dar, pentru asta, trebuie să plătiți toți banii înainte, și să nu suflați o vorbă, nimănui.” Pasul 3. Pleacă cu banii. (Fă-i oferta sub ceea ce are, și pleacă cu banii.) (Fă-i o ofertă cu 5%..10% mai mare decât ceea ce are, și spune-i că e valabilă numai atunci.)  “Haideți să tăiem odată coada câinelui: cât vrei ca să plec cu comanda de aici, și cu banii in buzunar (cât sunteți dispus să plătiți)?” 

sau, și mai mitocănește: “Aveți banii?… Hai să văd, câți bani aveți, și să intru în ei. Dacă vreți.” (și pleci cu banii, oricum, și mai bărbierești din produs sau din serviciile atașate)  “Știu că nu sună frumos, dar și eu trebuie să trăiesc: oferta mea e asta [105% față de ce spune clientul]. Dacă o acceptați, și plătiți acum, rămâne valabilă. Dacă vreți să mă sunați mâine să-mi confirmați, nu v-o mai fac.”  “Treaba mea este să găsesc cea mai bună soluție, în banii pe care și-i permite clientul. Este responsabilitatea Dvs. să decideți. Eu vă ofer [atât]. Luați-o sau uitați de ea: o dată viitoare, cu prețul ăsta, n-o să mai prindeți.”  “Ce preferați: banii acum și prețul [x] sau să plătiți altădată, și să nu știți dacă mai prindeți prețul ăsta?”  “Eu fac așa: mă întorc la firmă, și plasez comanda. Aveți aici factura. Dacă faceți prima plată până diseară, vă mai fac încă o reducere de 15%, și v-o facturez ulterior. Dacă nu, ăsta este prețul meu de ofertă, care rămâne.”  “Îmi dați acum câți bani aveți. Apoi, împărțim restul banilor la comandă, punere în producție, montaj și dare în folosință, în 4 tranșe egale. Dacă îmi dați banii acum, aveți prețul [ăsta]. Dacă nu, este cel pe care vi l-am mai spus. Banii, vă rog.”  “Aveți banii? Vorbim. Nu-i aveți, n-are sens să mai dau de preț în jos. Să văd banii.”  “Dacă plătiți acum, vă dau [x-10%]. Dacă plătiți mâine, vă dau [x]. Sunt banii Dvs. dar decizia este a mea.”. Nu faceți pasul 3 prin telefon, decât dacă nu aveți încotro. Cel mai  bine este față în față. Ca și regulă de bază, un client potențial care se întâlnește a doua oară cu tine, vrea să cumpere de la tine, și o să o facă. Sistemul ăsta de ofertare merge mână-n mână cu nesimțirea și insistența. Adică: cu cât îl bați la cap mai mult, cu atât vei afla mai multe, și vei avea șanse să vinzi. De aceea, cei care îl practică, îl sună pe client zilnic, pe diverse pretexte, până când ăsta, sătul, le dă informația concurențială de care au nevoie ca să facă o ofertă cu preț mai mic. Foarte interesant: la genul ăsta de clienți, insistența dă bine: ”Uite dom’le, ăsta vrea să îmi vândă, mă bagă în seamă, sunt important.” Remarcați că toate manevrele de mai sus n-au nici o legătură cu Noua Vânzare. Sunt simple manevre de negociere, și, dacă vreți, uneori de manipulare. Nu pot spune că sunt manevre cu care m-aș lăuda. Dar, când dai de un pârțar nenorocit care nu vrea decât preț, și, dacă n-o faci tu, știi că o face concurența ta – și, apropo, așa se și așteaptă să fie tratat, manipulativ și negociator, și așa se și simte bine – ce poți să faci decât să mergi cu vânzarea (veche) până la capăt, și să obții tranzacția? … 