TAREA 13

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTIN- TARAPOTO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

“Año del Bicentenario del Perú: 200 Años de Independencia”

ASIGANATURA GESTION ESTRATEGICA

DOCENTE Lic. Adm. Mg. CAPPILLO TORRES, Julio Cesar ESTUDIANTES HILDEBRANDT PISCO, Mirella REYES ESPINOZA, Lesly FASANANDO NOGUEIRA, Wendy Sofía TELLO SÁNCHEZ, Criss Bony ACUÑA SINARAHUA, Jhon cristhian

CICLO X

MORALES-PERÚ 2021

INDICE

INTRODUCCIÓN.....................................................................................................................................3 1.

Quiénes negocian..........................................................................................................................4

2.

ELEMENTOS PARA UNA NEGOCIACIÓN.........................................................................................5 2.1.

Toma de decisiones...............................................................................................................5

2.2.

Formalidad.............................................................................................................................5

2.3.

Pre negociaciones..................................................................................................................6

2.4.

Apertura.................................................................................................................................6

2.6.

Emocionalidad.......................................................................................................................7

2.8.

Nivel de discusión..................................................................................................................7

CONCLUSIÓNES...................................................................................................................................10 BIBLIOGRAFÍA......................................................................................................................................11

INTRODUCCIÓN En los últimos años, Perú ha logrado una gran apertura comercial que ha generado un crecimiento económico y una mayor atracción para las inversiones extranjeras. Este escenario trae consigo oportunidades comerciales que requieren la práctica de negociaciones internacionales, pero que implican relacionarse con otras culturas. Los negociadores peruanos con el objetivo de preservar sus intereses y cerrar con éxito estas oportunidades, han desarrollado un estilo de negociación propio, el cual tiene determinadas características que se explican a continuación. En la primera etapa de la negociación, la planificación, el negociador peruano se caracteriza por ser espontáneo y no indagar a detalle sobre la parte contraria. “Lo que hace más difícil la realización de pre negociaciones es que no se preparan muy exhaustivamente y entonces más que pre negociaciones se tratan de acercamientos amistosos a la contraparte” (Ogliastri y Salcedo, 2003, p.9). De acuerdo a esto, el negociador peruano prefiere las negociaciones informales y se siente más cómodo en negociaciones entre amigos y fuera de la mesa de negociación. Asimismo, los peruanos son altamente emocionales y abiertos; y expresan sentimientos durante el desarrollo de la negociación; y esto parte de la autenticidad que los caracteriza (Ogliastri, 2000, p.51). Por último, en la etapa de acuerdos y conclusiones, el peruano tradicional es considerado arriesgado al momento de tomar decisiones, pues se compromete con acuerdos en los cuales no tienen la seguridad de cumplir. Como resultado de las características descritas en las tres etapas de una negociación, la cultura negociadora peruana muestra un gran interés por las relaciones personales. Sin embargo, posee características que indican una inclinación al estilo negociador distributivo en el ámbito empresarial.

EL ESTILO NEGOCIADOR PERUANO El estilo negociador peruano, de acuerdo a la experiencia de los académicos entrevistados, tiene características distributivas. Esta calificación se evidencia en la imposición de intereses que los peruanos realizan en los procesos negociadores como, por ejemplo, la imposición del drawback en todos sus acuerdos comerciales de integración regional. Asimismo, se caracteriza por poseer muy buenas habilidades negociadoras y estar siempre preparados. En adición, y a pesar de tener la característica más importante de un estilo distributivo, también posee algunas cualidades del estilo negociador integrativo. Los peruanos al igual que el resto de países latinoamericanos liberales, no son muy estrictos ni agresivos en su actitud negociadora y siempre están abiertos al diálogo. Como ejemplo, organizan y utilizan las reuniones bilaterales para conocer mejor los intereses de la contraparte y además para mejorar las relaciones para el largo plazo. Es decir, los peruanos también tienen interés en las relaciones. 1.

Quiénes negocian

Es común en el Perú que quienes negocien ocupen las jerarquías del más alto nivel dentro de las organizaciones, tanto gubernamentales como privadas. En ocasiones pueden negociar personas de jerarquía intermedia, pero quienes definen el negocio son las cabezas: Cuando estábamos en la parte álgida entraron ambos ministros a rematar la negociación [...]. Los ministros entraron porque supuestamente el toro ya estaba con banderillas, estaba toreado y había que darle la estocada. En algunos casos se observa que el líder peruano es centralizador, autoritario y no da espacio a otras figuras: Él era la voz cantante y con una autonomía absoluta. Los otros […] como era un negocio tan grande estuvieron ahí presentes, pero yo diría que había un líder en esa negociación y él fue quien manejó todo. También se obtuvo alguna evidencia de que en el sector privado pueden iniciar el negocio los técnicos, pero después, a medida que avanza la negociación, es la persona de jerarquía la que objeta las posiciones: Uno iba viendo que alguien externo ponía en un momento dado más objeciones, o que alguien quería pensar más el negocio a la hora de la verdad, aparentemente por consenso, porque

siempre han sido así en sus negocios, era él quien podía en un momento dado tomar la decisión. 2.

ELEMENTOS PARA UNA NEGOCIACIÓN

2.1. Toma de decisiones Como se mencionó anteriormente, se acostumbra en el Perú que los acuerdos los haga la alta dirección o los más altos rangos; por lo mismo, quienes toman las decisiones son precisamente miembros de la jerarquía alta; esto se pudo observar en quince de quince entrevistas en las que se mencionó este punto: Y que ellos no tenían permiso para negociar un acuerdo de tal dimensión […], eso sí, siempre consultando a sus superiores; incluso el ministro peruano, antes del acuerdo final, consultó con el ministro de Economía, ya que el problema básicamente era de tipo fiscal.

2.2. Formalidad En la cultura peruana de negociación no se siguen protocolos muy formales, los peruanos son más dados a llegar a un acuerdo según el tipo de negocio: No sé hasta qué punto sea apropiado hablar de agenda. Realmente en este tipo de negociaciones lo que uno va a discutir es un conjunto de productos que integran el acuerdo […], en la mesa tendían a ser informales y de pronto muy rigurosos.

En la negociación se aprecian comportamientos espontáneos: No, realmente todo fue espontáneo desde la primera reunión, después del planteamiento general del negocio y del interés por ellos manifestado. Quedamos en que a mi regreso a Colombia les enviaría una carta en la que formalizaría una propuesta, y después de que ellos la analizaran tendríamos una nueva reunión en Lima para afinar detalles y cerrar el negocio. Sin embargo, en el sector gubernamental, que es bastante reglamentado, la formalidad y el protocolo son obligatorios:

Los negociadores ya se conocían. Cuando son nuevos, hay un proceso de presentación […] y se conviene de entrada un procedimiento de negociación o unos temas a tratar. Pre negociaciones

2.3.

Debido a su tendencia a establecer relaciones de amistad al hacer los acuerdos, los peruanos tienden a informarse sobre su contraparte antes de negociar: Algunos dirían que se trata más de “conversaciones” previas y no de “negociaciones”, pero en todo caso en la cultura peruana se facilitan esos contactos informales. Lo que hace más difícil la realización de pre negociaciones es que no se preparan muy exhaustivamente y entonces más que de prenegociaciones se trata de acercamientos amistosos a la contraparte.

2.4. Apertura En esta cultura, como en la mayoría de las latinas, la negociación es un regateo que se inicia mediante una petición exagerada. Al inicio se suelen poner posiciones duras, su forma de negociar es muy tradicional. Los peruanos acostumbran fijar unas posiciones rígidas al principio dentro de un esquema negociador no muy moderno. Resulta que yo no puedo llegar ni de cerca a lo que me están pidiendo. Al principio uno encuentra una posición irreconciliable.

2.5. Argumentación En el Perú se aprecia la fluidez verbal y se utiliza el término “florear” (hablar bonito, aunque no se diga mucho), y esta verbosidad es descrita por muchos negociadores externos. Probablemente esto se haga más con el propósito de hacer plácido y amigable el encuentro que como técnica para convencer al otro. A veces este barroquismo no consigue resultados e induce una distancia de sus interlocutores: No es claro en sus planteamientos, se adorna mucho con la palabra [...] te complica las cosas, te las enreda, para llegar a una solución por una recta te toma tres curvas […] hay sus excepciones.

2.6. Emocionalidad En las negociaciones en el Perú se encuentran frecuentemente expresiones de emocionalidad, que pueden ser temperamentales, de amistad y de enemistad, de cortesía y de indiferencia. En la cultura peruana se acepta como normal y signo de autenticidad personal la expresión de sentimientos durante la negociación, tanto los de calidez y afecto como los de enfado u hostilidad.

2.7. Tácticas de poder Es común encontrar en las negociaciones tácticas de poder basadas en la emocionalidad y, en general, se utilizan las diferencias de poder en las negociaciones. Por ejemplo, después de fijar posiciones rígidas al inicio, se demuestra desinterés o superioridad (dependiendo de las circunstancias), se muestra enfado, se sube la voz, se habla de arriba hacia abajo, y las amenazas veladas parecen ser parte de las tácticas de poder que se utilizan al negociar en esta cultura: Los peruanos acostumbran fijar unas posiciones rígidas al principio dentro de un esquema negociador no muy moderno. Pues uno encuentra una fuerte resistencia por parte de ellos y tiene que tratar de persuadir por todos los medios su posición, pero respetando sus intereses. Después de la primera noche de la reunión de negociación, nos levantamos todos bravos, y al otro día en algunas ocasiones había que acudir a terceras jugadas. Al presentar mi carta de renuncia, por primera vez mi jefe decidió hablar conmigo sobre lo que yo esperaba del puesto que tenía, cuáles eran mis expectativas y qué era lo que yo proponía hacer para mejorar mi labor, sobre todo con la manera que tenía él de dirigir al grupo.

2.8. Nivel de discusión No se puede ser muy concluyente sobre el aspecto de si en el Perú se trabajan las negociaciones de manera inductiva (por ejemplo, sobre hechos concretos) o de manera

deductiva (por ejemplo, al realizar acuerdos de tipo muy general), pero sí parece que a veces los peruanos dan la impresión de falta de claridad en su negociación.

2.9. Tiempo en la negociación Algunos entrevistados observan un comportamiento más lento en el sector público que en el privado, quizás por costumbre de trabajo, porque los funcionarios quieren darse importancia o tienen que solicitar continuamente aprobación a los niveles más altos antes de dar por finalizada la negociación: Respecto al tiempo, puedo decirle que en principio la reunión se prolongó más de lo que estaba programado; habíamos perdido mucho tiempo en el regateo y el plazo estaba por acabarse [...] y realmente así pasó y por ello fue que los ministros decidieron rematar la negociación […], los puntos más importantes se tomaron precisamente en estos últimos momentos y por la intervención de los ministros. Sobre este punto se tiene evidencia de que solamente en 12 de las 47 entrevistas los negociadores del sector privado eran por lo general más rápidos o cumplían con la agenda: Claro, vinieron, cerraron. la reunión se desarrolló durante el tiempo que estaba previsto, no hubo prórrogas ni problemas que obligaran a prolongar la reunión.

2.10.

Cumplimiento y compromiso

Esta variable guarda relación con la informalidad; el grado de compromiso que adoptan está en relación con el grado de amistad que se haya establecido con la contraparte; otra variable que incide en el cumplimiento es la situación económica del país: Debido a los cambios económicos del Perú existe flexibilidad en el cumplimiento, en estas condiciones él (representante) ha tenido que asumir el manejo de su propia cartera.

2.11.

Flexibilidad

Una cultura que abre con propuestas muy altas y está dispuesta a regatear y cambiar sustancialmente sus expectativas es naturalmente una cultura muy flexible, porque se trata de una costumbre y de la manera como se concibe que debe ser un proceso de negociación.

CONCLUSIÓNES 

La negociación resulta ser una herramienta estratégica y forma parte de nuestras vidas, ante un conflicto la primera actitud debería ser la de hablar con la otra parte intentando resolverlo. La negociación ha dado lugar al desarrollo de un amplio marco teórico donde se proponen estrategias, que devienen útiles analizar para aplicarlas en los diferentes espacios.



Este estudio basado en experiencias de negociación internacional del Perú permite reportar un comportamiento negociador muy semejante al predominante en Latinoamérica. Esto quiere decir, una alta dependencia del regateo como principio negociador, cierta facilidad para la relación interpersonal amistosa y las expresiones emotivas, así como alta incertidumbre sobre las condiciones futuras, lo que hace arriesgado el cumplimiento de lo pactado e induce a la poca preparación de las negociaciones.



La negociación incluye un conjunto de prácticas administrativas que determinan el éxito a la hora de obtener los resultados esperados en el desarrollo de cualquier tipo de empresa. Ante todo, la negociación es un proceso de comunicación por medio del cual se genera una influencia directa el comportamiento de todos los integrantes.

BIBLIOGRAFÍA -

file:///C:/Users/LENOVO/Downloads/225-227-1-PB%20(1).pdf

-

https://repository.unimilitar.edu.co/bitstream/handle/10654/7710/30102015-JSRAEnsayoDiplomado.pdf?sequence=1&isAllowed=y

-

http://ojs.urbe.edu/index.php/cicag/article/download/430/3378?inline=1