Informe Final Dichatosurfboard

Caso Marketing Dichato surfboards

Nombres: Marta Canio, Gustavo Quintrequeo, Yoana Sanhueza. Carrera: Administración de empresas. Asignatura: Taller Integrado Docente: María Elena Ruiz Madariaga Fecha: 16/06/2020

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Índice

Contenido Índice ................................................................................................................................. 2 Introducción. ...................................................................................................................... 4 Objetivo General ................................................................................................................ 5 Objetivos Específicos......................................................................................................... 5 Síntesis de presentación de la empresa. ........................................................................... 6 Análisis Macro entorno ...................................................................................................... 7 Análisis Micro Entorno ....................................................................................................... 9 Analisis 5 Fuerzas Porter ................................................................................................. 10 Barreras de nuevos entrantes ...................................................................................... 10 Barreras de Salida........................................................................................................ 11 Poder de Negociación de Proveedores. ....................................................................... 12 Poder de negociación de Clientes ................................................................................ 13 Rivalidad entre las empresas existentes en el sector. .................................................. 14 Amenaza de Productos Sustitutos. ............................................................................... 15 Cuadro resumen del nivel atractivo y/o competitividad ................................................. 16 Análisis Cadena de Valor ................................................................................................. 17 FODA............................................................................................................................... 18 Identificación de la problemática ...................................................................................... 19 Árbol de Problemas ...................................................................................................... 19 Objetivos del Marketing ................................................................................................... 20 Matriz de Ansoff ............................................................................................................... 21 Mercado objetivo (segmentación) .................................................................................... 22 Mapa de posicionamiento ................................................................................................ 23 Análisis Mix Marketing ..................................................................................................... 24 Plan de Acción. ................................................................................................................ 25 El producto ................................................................................................................... 25 Planeación, Desarrollo y Comercialización de producto ............................................... 26 Objetivo del producto ................................................................................................... 26 Precio ........................................................................................................................... 26 Distribución comercial .................................................................................................. 27 2

Comunicación .............................................................................................................. 27 Conclusión. ...................................................................................................................... 28 Referencias Bibliográficas................................................................................................ 29

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Introducción. En el presente informe se presenta el caso de un empresario que no ha tenido un inicio fácil en el negocio. Dichato surfboards microempresa dirigida por Jorge Sanhueza en la cual se da a conocer el deporte del surf, para ello Jorge imparte clases, fabrica y repara tablas de surf, pero el año 2010 se enfrenta al tsunami que afecta a las costas de Dichato y con ello también el pequeño taller que mantenía en una escuela. El año 2014 logra la reconstrucción para continuar el negocio, logrando ventas de hasta 40 tablas mensuales, pero tenía el dilema de no tener un segmento de cliente definido, junto con ello debía definir si enfocarse realmente en las ventas o también demostrar su pasión por el deporte demostrando que es un estilo de vida. Para todo lo anterior se realizan análisis dentro de la industria del surf, esto para lograr identificar el real problema, sus oportunidades y sus amenazas que se encuentra. Todo esto para lograr plantear una estrategia que sea conveniente para la empresa en la cual se define si aumenta su producción o continua con sus ventas actuales.

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Objetivo General Realizar un diagnóstico de la microempresa Dichato surfboards para identificar su principal problema y poder desarrollar una propuesta de mejora para mantener su desarrollo en el mercado.

Objetivos Específicos.

Objetivo 1 Aceptar financiamiento a través de crédito bancario, para adquisición de nuevas maquinarias que aumenten la producción y aumento de precio en las tablas diseñadas; contratación de un colaborador para apoyar en la fabricación de tablas de surf siempre manteniendo el producto de connotación artesanal, agregando el diseño personalizado que desee el cliente, aplicar estandarización de procesos para eliminar malas prácticas. Dirigir esfuerzos publicitarios en redes digitales para segmentos objetivos y realización de lazo comercial con un local específico de deportes para la obtención de intermediario en las ventas. Diseño de página web.

Objetivo 2 Tener un equipo para participar de torneos de surf en el país, con el afán de desarrollar deportistas jóvenes de alto rendimiento que puedan expandir la visualización de la marca, también generar alianzas con programas del Estado (Elige vivir sano) para generar un aporte a la comunidad.

Objetivo 3 Si la empresa logra el rendimiento esperado en el plazo de 3 años se proyecta la planificación de un proyecto para potenciar el turismo aventura en la zona, ofrecer kits completos (estadía, alimentación, clases, recorrido por lugares claves para la realización de este deporte) para interesados del país y extranjeros (familias o parejas) en época de veraneo, para que las personas se interioricen en el mundo del surf. Y en invierno ofrecer un servicio especial para aquellas personas especialistas dado que es el tiempo ideal donde aparecen las mejores olas. Para esto también se considera extender la plantilla de personal.

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Síntesis de presentación de la empresa. Dichato surfboards microempresa fundada por Jorge Sanhueza en la cual se fabrican e imparte clases surf. Ubicada en la Región del Bío Bío específicamente en Dichato. En el año 2009 a los 24 años Jorge inicia la fabricación de tablas a pedido en un taller que mantenía, pero el año 2010 debió enfrentar el terremoto del 27 de febrero del 2010, afectando las costas del lugar. En el año 2014 retoma las fabricación y reparación de tablas logrando una producción de 40 tablas mensuales, los fines de semana impartía clases de surf. además, participaba en competencias en las cuales terminaba en los primeros lugares y gracias a ello lograba realizar ventas de su producto. Pese a tener una diversidad de clientes, no tenía claridad de la procedencia de ellos, la preferencia a sus productos se mantenía por la calidad y valores que estaban en un 20% más bajo a comparación de sus competencias. Jorge trabajaba solo en su taller es titulado en diseño industrial por lo que sabe muy bien cómo debe realizar la producción, sus tablas las realiza de manera artesanal. debido a todo lo anterior y por la preferencia de su producto debía tomar la decisión de incrementar la producción de sus tablas y para ello se encuentra con un crédito preaprobado.

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Análisis Macroentorno Variables macroentorno Descripción

Políticas

Oportunida Amenaza Impacto en su empresa d

Ley de protección . de rompientes, protege los sectores que mantienen olas prodigiosas para el deporte del surf.

Económicas

Desde el año 2010 la preferencia del surf ha aumentado considerablemente lo que ha generado que se encuentren más fabricantes de tablas e instructores del deporte.

Sociales

El rango de edad de los que optan por el surf parte desde los 8 años, por lo que el mercado de este es más amplio.

Tecnológicas

La tecnología ha ido avanzando y el deporte no está ajeno a ello, en cuanto al surf se ha visto que se ha estado diseñando tecnologías para practicar el deporte en ríos y no solo en el mar, también que a sus tablas se ha ido mejorando con nuevas materias primas y

Genera un impacto positivo, porque al proteger los lugares que están aptos para el deporte le da seguridad a los fabricantes de implementación que su empresa permanezca en el tiempo.

X

X

X

Impacta de manera negativa esto porque se encuentran más competencias en rubro.

Afecta de manera positiva, esto porque al tener un amplio tipo de cliente, genera más oportunidad a la hora de captar al posible cliente.

X

X

Esto influye de manera positiva por la tecnología para la práctica del deporte, es decir si se llegase a practicar no solo en el mar la demanda por tablas irá en aumento lo que es bueno, pero también se ve afectado de manera negativa porque al utilizar nuevas materias primas o maquinarias de producción, podría tener problemas de adquisición de materias primas o bien la producción 7

maquinarias producción. Ambientales

de

artesanal podría bajar la demanda. . X

En cuanto al ámbito

ambiental las tablas no afectan directamente, el problema está en la producción de las materias primas para la fabricación de estas, que producen gran contaminación. Legales

Norma chilena NCH3023 que regula la calidad de gestión y competencias generales para el deporte del surf, esta especifica qué tipo de herramienta utilizar para cada tipo de actividad que se realiza en torno al surf.

Esto condiciona de manera negativa debido a que las grandes industrias productoras de materias generan esta gran contaminación que en un futuro podría afectar la continuidad del deporte en el mar.

Impacta de manera positiva

debido a que acredita la seguridad al cliente acerca del servicio entregado.

X

8

Análisis Microentorno Variables macroentorno

Descripción

Proveedores

En chile no se encuentran proveedores que tenga la calidad requerida para las materias primas en la fabricación de tablas por lo que se debe adquirir en el extranjero.

Distribuidores

Consumidores

Competencia

Oportunid Amenaza Impacto en su empresa ad

X

.

La empresa no tiene un distribuidor definido, una de las formas en que realizaba una venta es por las competencias de surf en la cual participaba el fabricante. Existen gran potencial de clientes que están en el rango de edad de 15 a 46 años con un estrato socioeconómico ABC1, C2 y C3, esto según la Federación Chilena de Surf. Entre sus competencias se encuentran Surf Millalobos (marca chilena) esto en la calidad de sus productos, e indirectamente compite con marcas internacionales como Maui and Sons, Quiksilver, Reef y las tablas de fabricación china.

X

Es un impacto negativo, al encontrarse el proveedor determinado en el extranjero, en algunos casos podría tener complicaciones su adquisición por lo que también generaría demoras en la fabricación.

Para la empresa esto es una amenaza, debido que al no tener su distribuidor la probabilidad de llegar a más clientes y concretar una venta es baja.

Influye de manera positiva ya que hemos visto que la preferencia de este deporte ha ido aumentando en el tiempo.

X

x

Esto es un impacto positivo para la empresa esto porque al compararse con las grandes marcas de tablas su preferencia estaría en aumento por la calidad similar a ellas, pero con un costo más bajo para los posibles clientes.

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Análisis 5 Fuerzas Porter

Barreras de nuevos entrantes Escala Lickert

Variable

Descripción de cada fuerza justifique el porqué de la valoración

1 2 3 4 5

Economías de escala

Si bien el surf se ha transformado uno de los deportes de preferencia para cualquier estación del año, para comercializar los productos de implementación de este deporte se debe competir con grandes marcas reconocidas a nivel país.

x

Identificación de marca.

x

Marcas como Maui y Quiksilver son los líderes dentro de la industria en cuanto a precio y calidad es por ello por lo que la empresa entrante debe dedicar un buen porcentaje de capital en materias publicitarias para dar a conocer lo que hace la empresa.

Acceso a canales de distribución.

x

En el mercado existen tiendas deportivas que ofrecen implementos para este deporte.

Necesidad capital.

de

Costo de cambio. Diferenciación producto. Patentes tecnología.

del y

En cuanto al capital, para el ingreso en el mercado en este rubro se requiere invertir una cantidad media y un porcentaje en dólares debido a que la gran mayoría de proveedores de materia prima se encuentran en el exterior sumado a eso la compra de herramientas especializadas para el trabajo.

x

x

Dentro de la industria existen las grandes marcas reconocidas, de la cual sus productos están entre un 20 a 30 por ciento más alto en la adquisición a comparación de los realizados de manera artesanal.

x

En cuanto a la diferenciación, los grandes y pequeños productores se destacan por la calidad y valor adquisitivo. No existe una exigencia en cuanto a la producción de tablas, x solo una norma que regula la seguridad en cuanto al deporte del Surf.

Promedio final de la 3,71 valoración: Conclusión interpretación resultado:

Podemos deducir que las barreras de entrada a esta industria se encuentra e media alta, esto porque no hay exigencias en cuanto la producción, si bien se del encuentran marcas posicionadas en el mercado el valor del producto es más alto por lo que ingresar al mercado es relativo sumado a ello no requiere la inversión de un cuantioso capital.

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Barreras de Salida Escala Lickert Descripción de cada fuerza justifique el porqué de la valoración 1 2 3 4 5

Variable

Activos especializados

Los activos necesarios para la producción tienen una alta probabilidad de liquidarlos ya que hay varios integrantes en la industria que podrían hacerse de ellos.

fijos x

Costo emocional

x

Políticas Gubernamentales

No existe norma específica que traiga consigo consecuencias ya sean económicos si se tuviera que terminar el negocio.

x

Costo de salida por una vez

La pasión que mueve al dueño de esta microempresa por este deporte lo ha llevado a producir por lo que su costo emocional sería alto.

x

Se perderían importantes esfuerzos económicos y de tiempo dedicados en la gestión de la cartera de clientes y en las clases de surf.

Promedio final de la valoración: 2,5 Conclusión interpretación resultado:

De acuerdo con lo analizado las barreras de salida dentro de la e industria es Media Baja si bien existen activos su probabilidad del de liquidar es alta, pero al tener conocimiento del deporte y sentirse parte de él genera que el costo emocional sea más alto.

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Poder de Negociación de Proveedores. Escala Lickert Descripción de cada fuerza justifique el porqué de la valoración 1 2 3 4 5

Variable

Número de proveedores y concentración

x

dentro de esta industria el poder de los proveedores se encuentra alto esto porque en el país no existen proveedores definidos para la adquisición de, materias primas.

Nivel de sustitución del insumo.

Los materiales para la producción de tablas son x específicos, y en el mercado no existen materiales que puedan reemplazar su función.

Importancia del insumo en calidad y costo del producto.

x

Para obtener un producto que cumpla con los requerimientos que se exigen, se necesitan los insumos específicos y al no existir sustitutos el costo lo maneja el proveedor.

Grado de diferenciación del insumo y costo de cambio.

x

La empresa debe consolidar su relación comercial con proveedores al tener incidencia relevante en el producto final.

Importancia del cliente, según su volumen de compra. Posibilidad de integración hacia adelante del proveedor.

x

Cliente informado. Promedio final valoración: Conclusión interpretación resultado:

x de

la

El empresario se proyecta doblegar la producción por aquello, se puede negociar los precios de la materia prima.

x

Los activos fijos para producir tablas son accesibles y aun no se explota en su totalidad la demanda existente. El empresario presenta una alta trayectoria en este deporte, sin embargo, no es una condición determinante.

3,86

En cuanto a esta fuerza es media alta esto por sus materias primas utilizadas en la fabricación del producto, no existe un sustituto y lo e más importante sus proveedores se encuentran en el extranjero, del a pesar de ello los activos de producción no están explotados completamente y que el empresario tiene conocimiento no es suficiente para cambiar de proveedores.

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Poder de negociación de Clientes

Escala Lickert Descripción de cada fuerza justifique el porqué de la valoración 1 2 3 4 5

Variable

Número de clientes y concentración

x

Nivel de sustitución del insumo.

x

Grado de diferenciación del insumo y costo de cambio.

x

Importancia del cliente, según su volumen de x compra.

Conclusión e interpretación del resultado:

Las exigencias del consumidor van a la par con la calidad que tenga el producto. Los clientes tienen varias opciones de deportes outdoor, con altos y bajos costos de cambios. Las tablas de surf poseen una extensa vida útil, los servicios complementarios como la reparación subiría esta apreciación.

x

El costo de los activos fijos es accesible, pero no así los conocimientos necesarios para desarrollar este negocio. En la actualidad las tecnologías permiten que el x cliente se encuentre bien informado del producto o servicio que adquiere.

Cliente informado. Promedio final valoración:

Existen deportes similares que satisfacen los requerimientos en clientes, temas como: la adrenalina, desarrollo de actividades extremas y disminución del estrés.

x

Importancia del insumo en calidad y costo del producto.

Posibilidad de integración del cliente, hacia el origen.

Dentro de la industria existe un amplio número de clientes que van de los niños entre los 8 años hasta adulto de 40 años o más aproximadamente.

de

la

2,71 Dentro de la industria existe gran amplitud de clientes que van desde los niños a los adultos con estilos de vida sana que buscan realizar deportes y salir de su rutina, además con el avance de la tecnología el cliente se encuentra más informado del producto buscando calidad y seguridad sin embargo no son suficientes para ampliar la apreciación de este ítem por lo que esta fuerza es media baja.

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Rivalidad entre las empresas existentes en el sector. Escala Lickert Descripción de cada fuerza justifique el porqué de la valoración 1 2 3 4 5

Variable

Número competidores tamaño. Crecimiento industria

y

de su

de

la

Costos de almacenaje o costos fijos. Aumento de capacidad instalada

x

la

Barreras de entrada

Conclusión e interpretación del resultado:

de

x la

La industria presenta porcentajes de crecimiento. Dentro de la empresa no se requiere grandes maquinarias para la producción por lo que este costo de almacenaje es bajo.

x

Diferenciación del producto ofrecido o costo de cambio para cliente

Promedio final valoración:

En la industria hay varios competidores y todos poseen diferentes tamaños.

x

x

El aumento de preferencia y lugares para la práctica del deporte se encuentra alta por lo que expandirse como empresa es una opción.

x

Hay costo de cambio para el cliente que va acorde a su requerimiento, puede acceder a diferentes tablas que también poseen múltiples opciones en precios. Para ingresar a la industria, se debe tener un capital moderado, conocimiento del área, tener lazos comerciales.

3,33 Según la calificación podemos deducir que la fuerza es media alta, esto se debe a que no se requieren grandes maquinarias por lo que hace que existan más competidores dentro del mercado, la industria se encuentra en crecimiento y además la diferenciación es por el valor de producto más que diseño y calidad.

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Amenaza de Productos Sustitutos. Escala Lickert Descripción de cada fuerza justifique el porqué de la valoración 1 2 3 4 5

Variable

Disponibilidad de sustituto cercano en el mercado

x

Para practicar deportes outdoor, las personas poseen una amplia gama de opciones.

Agresividad del sustituto

x

Los sustitutos cuentan características positivas e interesantes para los clientes y son de fácil adquisición y práctica.

Amenaza con sustitución permanente.

x

También pueden verse fidelizados en estos deportes en sí.

Relación precio-valor del sustituto para el cliente.

x

No existe gran variación en el producto sustituto que puedan guiar al cliente por un cambio, pero si en la relación de precios.

Promedio final valoración: Conclusión e interpretación del resultado:

de

la

3,25 En cuanto al producto sustituto esta se encuentra media alta, si bien no se encuentran un producto específico que reemplace una tabla de surf si podemos encontrar otros deportes que sustituya el surf y que además entregue la experiencia o característica similar como el sky.

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Cuadro resumen del nivel atractivo y/o competitividad

Variable análisis.

Resum en final alta, en media o baja. (en palabra s)

Resume n de la valoraci Resumen de la variable, conclusión de esta, de acuerdo con la valoración. ón (es un número)

Amenaza de Media nuevos Alta 3,71 entrantes.

Para invertir en este negocio se debe considerar que hay marcas que ya están posicionadas, por ello los esfuerzos publicitarios deben ser fuertes, se debe contar con conocimientos específico acerca de este deporte, pero ya una vez dentro se puede acceder a diferentes canales de distribución y en general para iniciar no se necesita un capital demasiado elevado.

Poder de Media negociación 3,86 alta proveedores

En cuanto a esta fuerza es media alta esto por sus materias primas utilizadas en la fabricación del producto, no existe un sustituto y lo más importante sus proveedores se encuentran en el extranjero, a pesar de ello los activos de producción no están explotados completamente y que el empresario tiene conocimiento no es suficiente para cambiar de proveedores

Poder de Media negociación 2,71 baja de clientes

Dentro de la industria existe gran amplitud de clientes que van desde los niños a los adultos con estilos de vida sana que buscan realizar deportes y salir de su rutina, además con el avance de la tecnología el cliente se encuentra más informado del producto buscando calidad y seguridad por lo que esta fuerza es media baja

Rivalidad entre empresas

Media 3,33 Alta

Según la calificación podemos deducir que la fuerza es media alta esto se debe a que no se requieren grandes maquinarias por lo que hace que existan más competidores dentro del mercado, la industria se encuentra en crecimiento y además la diferenciación es por el valor de producto más que diseño y calidad.

Amenaza de Media 3,25 sustitutos. alta

En cuanto al producto sustituto esta se encuentra media alta, si bien no se encuentran un producto específico que reemplace una tabla de surf si podemos encontrar otros deportes que sustituya el surf y que además entregue la experiencia o característica similar como el sky.

3,37 Podemos concluir que el atractivo de esta industria está caracterizado principalmente por los incentivadores índices de crecimiento que presenta esta PROMEDIO industria ya que se ha despertado el interés en las personas de diferentes edades FINAL DE en practicar deportes que traigan consigo adrenalina y nuevas experiencias, LA además el surf se puede practicar en todas las estaciones del año y la dimensión INDUSTRIA geográfica del país cuenta con kilómetros importantes de costa para ello, también señalar que existen diferentes fuentes de financiamiento para emprendedores, estas pueden ser estatales o privadas.

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Análisis Cadena de Valor

Fuente: Elaboración propia. Esta herramienta permite visualizar el total de actividades que participan en el proceso requerido para vender un producto o servicio dentro de una empresa, lo relevante es que estas son las que agregan valor al cliente. Se distribuyen en 2 grupos, las actividades primarias son aquellas que se relacionan directamente con la fabricación, venta y servicio de apoyo del producto. Lo sugerido es que se conozca en detalle cada una de estas actividades para potenciar el servicio que se está entregando. También existen las actividades de apoyo que se llevan a cabo para el manejo de la empresa, aquí se encuentran la infraestructura de la empresa, desarrollo de tecnología y aprovisionamiento.

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FODA. FORTALEZAS ●

● ●

Vasto conocimiento por parte del dueño en aspectos técnicos del material necesario para su operación, fabricación y enseñanza a principiantes. Único fabricante en la región Producto personalizado

● ● ● ● ● ●

● ● ● ● ● ●

DEBILIDADES Poco conocimiento de marketing. No posee una plantilla de trabajadores. Inexperiencia en la gestión de empresa Necesidad de personal con experiencia Falta de estandarización de procesos Falta de canales de distribución

● ● ● ●

OPORTUNIDADES Ley que protege Rompientes. Amplio rango de clientes. Existencia de norma que regula la gestión de calidad. Mayor preferencia por el deporte del surf. Motivación por parte de los chilenos por llevar una vida sana Industria con creciente demanda AMENAZAS Aumento de fabricantes de tablas. Sin proveedores definidos dentro del País. Contaminación de las materias primas utilizadas. Aparición de sustitutos

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Identificación de la problemática Árbol de Problemas

Conclusión De acuerdo con el árbol de problemas realizado, se puede observar el principal problema que mantiene dentro de su microempresa. No se tiene claridad de cuáles son sus potenciales clientes. Esto se debe a su pasión por el surf y de demostrar que más que un deporte es un estilo de vida, por ende, no logra enfocarse a la segmentación que necesita para generar sus ventas.

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Objetivos del Marketing El objetivo principal de Dichato surfboards es demostrar que el surf es más que un deporte, es un estilo de vida. Para ello se debe posicionar como la empresa líder en fabricación de tablas artesanal, personalizadas e impartir clases del deporte, de esta manera también lograr que los potenciales clientes salgan de su rutina y evitar algún tipo de estrés. Para todo lo anterior se realizará como primer objetivo adquirir maquinarias para fabricación de tablas para aumentar la producción en un 50% asimismo elevar el precio a los 279.000 de cada unidad durante el primer año pero siempre destacando la calidad y cualidad del producto artesanal, además como valor agregado entregarle al cliente la opción de agregar algo significativo a su tabla como fotografía, diseños o escritos para que su producto sea único y como complemento a todo ello entregar clases del deporte, para lograr concretar este porcentaje de aumento se debe reforzar la publicidad utilizando la tecnología para lograr llegar al segmento enfocado, y por último buscar local de artículos deportivos, generar lazos y lograr obtener un intermediario para generar las ventas.

Estrategia genérica basándonos en Michael Porter, se escogió la estrategia de enfoque. surfboards es el único fabricante en Dichato esto ayudará lograr una posición sólida de defensa dentro de la región. Al estar focalizada y concentrada se podrá entregar un mejor servicio teniendo diferenciación en su producto artesanal con diseños personalizados, únicos que no se podrán encontrar en otra tabla. con un nicho de mercado específico que se darán a conocer más adelante.

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Matriz de Ansoff

Fuente: 4 estrategias de crecimiento Igor Ansoff

De acuerdo con la matriz, se trabajará con la Estrategia de Desarrollo del Mercado. Siguiendo una variable para ofrecer nuevas aplicaciones en el producto. siendo la temática de diseño personalizado, garantizando que ninguna otra persona obtendrá un diseño igual. Así captando una nueva segmentación de clientes con poder adquisitivo de edades entre 26 a 45 años que busquen formas de salir de la rutina del trabajo y sigan una línea de vida sana que los impulse a realizar este deporte y se transforme un estilo de vida.

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Mercado objetivo (segmentación) “los consumidores de mayor edad tienen un reconocimiento de lealtad e idealización hacia su marca preferida.” Mesa Holguín, M. (2012). Fundamentos de marketing. Bogotá, Colombia: Ecoe Ediciones. Recuperado de https://elibro.net/es/ereader/inacap/69209?page=84. Descripción de perfiles, de los segmentos seleccionados, con bases y variables de segmentación.

Base Geográfica Variables: (País, zona, región, tamaño de ciudad, Densidad, comunas, clima).

S1

S2

País Chile, Región Metropolitana, Santiago, con 6.257.516 de habitantes y una densidad de 8497 hab/km².

País chile, Región del Bio Bío, playa Dichato a 9 km de Tomé, playa Buchupureo ubicada a 13 km de Cobquecura, con una cantidad de habitantes 4.486 y densidad de 1.135,7 h/km²

Hombres y mujeres de 26 a 45 años, estrato Base Demográfica Variables: (Edad, socioeconómico ABC1, sexo, ingreso, educación, ocupación, C2 y C3, profesionales estado civil, tamaño de la familia, ciclo dependientes e de vida familiar, religión, raza, independientes y con nacionalidad, clase social). recurso para invertir en actividades, profesionales del deporte surf.

Niños y niñas de 8 y 15 años con estrato socioeconómico ABC1, C2 Y C3, con un núcleo familiar con facilidad adquisitiva.

Personas activas y Base Psicológica Variables: dinámicas con ganas de Personas que sigan la vida (Motivación, percepción, aprendizaje, practicar o evolucionar en sana y además busquen creencias y actitudes). este deporte y disfrutar conocer el deporte del surf. del mar y de su entorno Base Psicográfica Variable: (Estilo de Buscan llevar estilo de Buscan llevar estilo de vida vida y personalidad). vida sana, sean activos. sana, sean activos. Base Conductual Variables: ((1) Situación de uso u ocasión de consumo. (2) Tiempo, localización, Personas que buscan objetivo. (3) Cuando consume, donde relajación y menos estrés lo consume y para qué. (4) Beneficio. fuera de la ciudad. (5) Calidad, precio, rendimiento, entre otros).

Personas que buscan relajación y menos estrés fuera de la ciudad. obtener un producto de calidad, deseen interactuar con la naturaleza misma y experimentar adrenalina

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-

En la tabla descrita anteriormente se encuentran los tipos de segmentos el cual estará enfocada la empresa principalmente.

-

Se define la segmentación para surfboards personas de 26 a 45 años que sean activas y dinámicas con ganas de practicar o evolucionar en este deporte y disfrutar del mar y de su entorno. así poder tener clientes fieles y fidelizados.

-

El segundo atractivo de este es el aumento de realizar más actividades deportivas en los niños además dentro de este segmento podemos agregar a los extranjeros y todo aquel que busque adquirir las tablas con diseños personalizados.

Mapa de posicionamiento

Fuente: elaboración propia. De acuerdo con el mapa de posicionamiento de Dichato Surfboards compite principalmente con Millalobos en que mantienen un precio similar, pero en cuanto a su calidad de acuerdo a la preferencia de las tablas de Jorge es mayor a Millalobos, sus valores están entre $180.000 y $200.000, además se encuentra compitiendo de manera indirecta con grandes marcas como Maui and Sons, Quiksilver entre otras, esto sería en temas de calidad ya que por temas de precios estas marcas superan a Dichato surfboards. Es por ello que ha futuro el posicionamiento debiese ser mayor al de Millalobos en precio.

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Análisis Mix Marketing 4P

Descripción

Producto

Dichato Surfboards realiza un producto de calidad y manteniendo el diseño artesanal, junto a ello al producto se le puede agregar un diseño personalizado único como puede ser alguna imagen o escrito que pida el cliente y lo más importante que reúne las cualidades cumpliendo la necesidad que se espera al utilizarla. Este producto nace por la pasión del dueño de demostrar que el surf es un estilo de vida y que se puede y practicar desde pequeños por lo que además se entregan clases.

Precio

En este análisis no se tiene en cuenta la elasticidad de la demanda ya que no se tiene datos suficientes. Se infiere en una demanda inelástica al precio debido a su diferenciación como producto artesanal y personalizado. Los costes asumidos son los de fabricación de las tablas de surf, los de creación, mantenimiento de la web y los gastos de administración.

Plaza

La distribución del producto será haciendo uso de intermediarios, de esta manera logramos más cobertura para la venta del producto. como estrategia se debe crear alianzas con locales que comercializan implementos deportivos.

Promoción

El objetivo fundamental será el dar a conocer la marca y los servicios que se ofrecen. este punto es fundamental para el local, se contará con 3 instrumentos para promocionar y lograr captar a nuestro cliente objetivo promoción de venta, anuncios y publicidad Promoción de venta: por nombrar algunos tenemos cupones de descuentos, su principal función será atraer a el cliente al local ofreciendo un porcentaje de descuento por compras superiores a un determinado monto. Eventos especiales: organizar campeonatos para así por medio de teams, stand, banderines y pancartas dar a conocer la marca. con el objetivo de incentivar al público a que practique el deporte o para los que ya lo practican equiparse mejor ya sea comprando tablas o accesorios.

En el Mix comercial Dichato surfboards se enfocará en las estrategias de Producto y Plaza, para los clientes se desarrollará un nivel de producto esperado, dado que cumplirá con múltiples atributos (comodidad, durabilidad, personalizada), también indicar que la compra de este será de carácter reflexivo porque se desmenuzará su serie de atributos y será comparado con productos presentes en la competencia directa.

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La marca debe transmitir la mirada que posee la empresa respecto al deporte que va más allá. Toma la disciplina como un todo, por la dedicación que se debe emplear para aprender, la conexión con la naturaleza y los diversos beneficios para la salud que percibe el deportista. Para diferenciarse de la competencia se trabajará en transmitir que el rendimiento y la post venta del producto es el mejor, además en el servicio se desarrollará la cercanía y comunicación con el cliente. En la distribución y adquisición se ejecutarán lazos comerciales con tiendas deportivas que tengan una ubicación estratégica de acuerdo con la circulación de los clientes, sectores pertenecientes al barrio alto, esto corresponde a un canal indirecto; en cobertura de mercado se inclina por una distribución selectiva. La estrategia de comunicación a utilizar será la de aspiración al estimular directamente a la demanda para que pueda contemplar en qué lugares puede interactuar con la tabla de surf.

Plan de Acción. El plan de acción que se presenta a continuación está basado principalmente en el libro “Fundamentos de Marketing “del autor Mario meza Holguín.

El producto Se enfocará en un producto innovador ya que si una empresa no innova; el producto morirá o en un determinado momento saldrá del mercado. esto ayudará a incrementar las ventas, mantenerse vigente en el mercado y sacar el máximo de provecho a las herramientas del negocio. Según Kotler y Keller (2006) innovación en marketing es cualquier producto o proceso que los clientes perciben como nuevo y diferente Mesa Holguín, M. (2012). Fundamentos de marketing. Bogotá, Colombia: Ecoe Ediciones. Recuperado de https://elibro.net/es/ereader/inacap/69209?page=118. De acuerdo al texto anterior se mantendrá el producto artesanal, ya que le da un valor agregado y como nuevo o diferente será la personalización en diseños se podrá agregar, por ejemplo: fotografías, diseños que el cliente desee, tintometría. Este proceso de personalización se inscribirá en el registro de propiedad intelectual, para así protegerlo de la competencia y/o crear una barrera de entrada.

Para alcanzar el posicionamiento y éxito de las tablas artesanales, personalizadas. se requiere de la planeación de marketing. 25

Se comenzará con la mezcla de marketing “el producto” así se podrá posicionar en el mercado enfocado en un consumidor, a un precio justo, determinado con base en estudios de mercado, ponerlo a disponibilidad del mercado objetivo por medio de canales de distribución, promocionarlo de manera adecuada con un sistema de comunicación efectivo.

Planeación, Desarrollo y Comercialización de producto 1ª fase Planeación: se desarrollará un estudio de mercado en la cual se buscará conocimiento sobre las tendencias actuales del mercado, las necesidades, gustos del cliente y la competencia. para lograr descubrir en qué áreas es posible innovar o en cuales no es recomendable invertir. Una vez que se obtenga los resultados del estudio de mercado se analizará las propuestas que puedan surgir en marketing y finanzas, para evaluar la comercialización, publicidad, los costos de producción, costos de ventas y retorno de la inversión. Todo esto ayudará a tomar la decisión más adecuada con el objetivo de generar mayores flujos de efectivo. 2º fase desarrollo y comercialización: en este proceso se comenzará en la creación de los primeros prototipos de productos (diseño personalizado) y empaquetado para su posterior comercialización. Se sugiere el desarrollo de varias pruebas y ajustes para dar con el nivel de calidad esperado. Una vez terminado todo el proceso de producción, se podrá comercializar con una estrategia de marketing apropiada, esto cumplirá toda la expectativa y promesa de la publicidad entregada.

Objetivo del producto Para alcanzar los objetivos del marketing y apoyar el desarrollo de la misión de surfboards el objetivo será lograr un buen posicionamiento en el mercado, obtener un crecimiento uniforme en las ventas a causa de convencer y satisfacer de la mejor manera posible las necesidades de los consumidores.

Precio El precio del producto es una parte fundamental de la estrategia de marketing. Se deberá tener en cuenta que el precio del producto es una de las maneras de mostrarse al público. Son varios los factores internos como externos que influyen a la hora de determinar el precio final, la propuesta para surfboards en cuanto al precio es: analizar cinco factores influyentes para lograr determinar el precio final del producto.

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1- Decidir un precio base, como primera opción estará enfocado a la estrategia de precio descreme 2- Reacción de la competencia, la idea es crear una ventaja competitiva. se analizará el entorno del marketing: como la economía, demográficos, impactos futuros, etc. 3- Costos de producción, se considerarán costo de innovación, costos de distribución y costo de marketing. 4- Demanda del producto, se analizará algunas preguntas como, por ejemplo: ¿cuánto comprará? ¿cuánto pagaría por las tablas? con respecto al intermediario. Que se quiere integrar, se realizaran prueba de mercado y la demanda estimada para la compañía. 5- objetivo del precio, sé analizará sobre mantener o aumentar la rentabilidad sobre la inversión y la participación del mercado.

Distribución comercial Es necesario utilizar algún intermediario para hacer llegar el producto al mercado meta para ser más eficiente a través de tiendas especializadas en deportes acuáticos se podrá conseguir de dos maneras: 1ª- directo (Fabricante- Cliente final) en el local, solicitarlo telefónicamente o vía internet. también existirá los intermediarios mercantiles para llegar a otras regiones. 2ª- Canal intermediario (Fabricante- Intermediario- Cliente final), para obtener una mayor cobertura.

Comunicación Se buscará la implementación de canales efectivos para así ser coherentes con la visión de la empresa. Se implementará una página web para darse a conocer y que el cliente tenga la posibilidad de adquirir los productos por este medio. La marca surfboards estará implementada en las tablas, trajes que utiliza Jorge en sus campeonatos para así utilizar a favor, los primeros lugares que consigue en cada competencia y en base a entrevistas que se le realice, se pueda dar a conocer indirectamente.

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Conclusión.

Dichato surfboards se dedica a la fabricación y reparación de tablas de surf como también se imparten clases de este deporte los fines de semanas, como oportunidad para el negocio se presentó la preaprobación de un crédito bancario, sin embargo, el emprendedor Jorge Sanhueza no ha definido su segmento de clientes lo cual es un punto importante a la hora de materializar las ventas y hacer que el negocio funcione. Para asesorar en la decisión de adquirir el capital para la empresa, se definió el grupo de potencial demanda que tiene las siguientes detonaciones: hombres y mujeres de 26 a 45 años, estrato socioeconómico ABC1, C2 y C3, profesionales dependientes e independientes y con recurso para invertir en pasatiempos, ubicados en la región metropolitana, estilo de vida deportista que busca beneficios para la salud y aventuras nuevas. Como complemento se aplicará un estudio de mercado para verificar el segmento a trabajar logrando recabar más información para el área de marketing y finanzas. El producto tendrá mejoras en la etapa de producción al aplicar estandarización de procesos, el diseño garantizará que el deportista pueda obtener el mejor rendimiento y además en lo estético se adaptará según el gusto del cliente sin perder la característica artesanal. Su precio se establecerá de acuerdo con la estrategia descreme dado que se debe asegurar la rentabilidad a futuro como también el servicio completo de la confección de tablas de surf responderá en cuanto a la durabilidad y rendimiento. La forma de distribución del producto será mediante la adquisición en el local físico y en tiendas deportivas ubicada en sectores donde transitan los potenciales consumidores, también para más información publicitaria se habilitará una página web y una línea telefónica. Siguiendo estas recomendaciones técnicas en materia de marketing, Jorge logrará sacar un rendimiento positivo al crédito, dado que tendrá los conocimientos necesarios para ofrecer un servicio completo y con valor agregado, la imagen de su empresa se percibirá con fuerza en los sectores acomodados de la Región Metropolitana, También se deja como sugerencia al emprendedor estar atento a los cambios que afecta al micro y macroentorno porque es allí donde se originan las oportunidades de negocio.

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