Analiza Mixului de Marketing La Orange Romania

Analiza mixului de marketing la Orange România

Cap.l. Introducere Tranziţia spre economia de piaţă, proces aflat în plină derulare în România contemporană, a generat şi continuă să genereze schimbări substanţiale ale cadrului de desfăşurare a activităţii întreprinderilor. Confruntate cu o creştere continuă a complexităţii şi a exigenţelor pieţei, întreprinderile sunt obligate să se adapteze " regulilor de joc" ale economiei de piaţă, să găsească noi modalităţi de implicare în mecanismul pieţei, pentru a profita din plin de oportunităţile pe care le oferă aceasta şi a evitat riscurile sau cel puţin a le situa în cadrul unor cote acceptabile. O asemenea modalitate de acţiune, care se afirmă tot mai mult ca o nouă viziune faţă de piaţă, şi în acelaşi timp, ca un autentic instrument în pregătirea agenţilor economici pentru confruntarea cu mecanismul liber al pieţei, o constituie marketingul. Produs al economiei de piaţă, aplicarea şi funcţionarea marketingului în procesul de tranziţie sunt marcate de o serie de particularităţi ale cadrului în care acţionează întreprinzătorii, ale mediului actual deosebit de turbulent, ce generează un grad ridicat de risc. în împrejurările actualului dinamism economico-social, încorporarea marketingului în întreaga activitate a agenţilor economici s-a dovedit a fi cea mai realistă opţiune pentru conducerile întreprinderilor modeme ce acţionează în ţările cu economie de piaţă şi pentru cele din economiile aflate în tranziţia către acest tip de economie.

1

Analiza mixului de marketing la Orange România

1.1. MARKETING MIXT 1.1.1. Noţiuni şi concepte Conceptul de marketing-mix reprezintă orientarea activităţi de marketing a firmei în funcţie de resursele de care dispune aceasta şi de condiţiile ce se manifestă pe piaţa prin combinarea întrun tot unitar, coerent, sub forma unor programe a elementelor politicii de produs, de preţ, de promovare şi de distribuţie. Nu orice combinaţie a celor patru elemente dobândeşte statul de marketing mix, ci doar aceea care este alcătuită în mod conştient de specialişti şi urmăreşte maximizarea eficienţei economice a firmei. în mixul de marketing sunt patru etape: - alegerea mijloacelor - evaluarea consecinţelor - analiza - modificarea Mixul de marketing reprezintă o soluţie eficientă pentru atingerea obiectivelor strategice ale unei firme fără a dobândi caracter de permanenţă în timp. Marketingul nu trebuie înţeles în sensul vechi, acela de a vinde ci în cel nou, de satisfacere a nevoilor consumatorului. Mulţi oameni consideră în mod greşit marketingul ca fiind numai vânzare şi promovare. După afirmaţia lui Philip Kotler " obiectivul activităţii de marketing este acela de a face vânzarea de prisos. Scopul este de a-1 cunoaşte şi de a-1 înţelege pe client atât de bine încât produsul sau serviciul să se potrivească cu nevoile sale... şi să se vândă singur". Aceasta nu înseamnă că vânzarea şi promovarea nu sunt importante. Din potrivă, înseamnă că ele sunt componente ale unui mix de marketing complex, instrumente de marketing care lucrează împreună pentru a influenţa piaţa. Definiţia marketingului a lui Kotler este " un proces social şi managerial prin care grupurile şi indivizii obţin ceea ce le trebuie şi ceea ce doresc prin crearea şi schimbul de produse sau valori cu alte grupuri şi indivizi ". Pentru a explica şi înţelege aceasta afirmaţie, trebuie să analizăm următoarele termeni mai importante:, nevoi, dorinţe şi cereri, produse; valoare şi satisfacţie: schimburi,

2

Analiza mixului de marketing la Orange România

tranziţii şi relaţii; pieţe. În figura următoare observăm ca aceste elemente de bază sunt legate între ele, fiecare bazându-se pe cel de dinaintea lui. Într-o firmă factorii endogeni sunt reprezentaţi de resursele umane, materiale şi financiare. Nevoi, cerinţe şi dorinţe

Piaţa

Concepte de marketing esenţial

Schimburi,tranzacţii şi relaţii

Produse

Valoare şi satisfacţie

Fig: 1. Conceptul de marketing esenţial

Întotdeauna o anumita strategie de piaţa va fii susţinuta de mijloace şi instrumente, corelate organic în cadrul mixului de marketing. Din lista foarte lunga a factorilor endogeni, întreprinderea alcătuieşte, întru-un anumit amestec, un ansamblu coerent, prin intermediul căruia acţionează asupra pieţei, în vederea atingerii obiectivului strategic pe care şi la fixat. Fiind vorba, de un mixaj în diferite proporţii şi modalităţi a variabililor pe care conducerea strategica are la dispoziţie, aceste lucruri au căpătat şi m teorie şi în practica denumirea de marketing-mix.

3

Analiza mixului de marketing la Orange România

1.1.1.1. Conceptul de marketing mix şi variabilele sale Din resursele pe care firma are la dispoziţia, întreprinderea poate realiza o paleta larga de combinaţii; în limitele profilului în care s-a specializat, activitatea va putea dobândi concretizări foarte diferite. De aici vine şi relativ varietatea modalităţilor de realizare a contractelor întreprinderii cu exteriorul. Evoluţia conceptului de marketing-mix Creatorul conceptului de marketing mix Neil H. Borden de la universitatea Harvard foloseşte termenul de marketing mix din anii '50 iar spre mijlocul deceniului următor dă o formulare concretă, accepţiune pe care o găsim şi în zilele noastre. Opiniile despre componentele mixului de marketing au fost, în jumătate de secol care a trecut de la introducerea conceptului, destul de diversificate şi controversate. Neil H. Borden, creatorul conceptului, includea în mixul de marketing 12 elemente: - dezvoltarea produsului - adoptarea mărcilor - vânzarea directă - promovarea la locul vânzări - expunerea în raft - logistica - determinarea preţului - canalele de distribuţie - publicitatea - condiţionarea - serviciile - cercetarea şi analiza informaţiilor Un alt teoretician a marketingului mix este Albert Frey care propune 2 componente: - oferta, unde înţelege produsul şi condiţionarea - mijloacele, care se referă la publicitate şi forţa de vânzare; Eugen J. Kelly si William Lazer au inclus 3 componenta: - serviciile produsului - comunicaţiile de marketing - distribuţia Cel care a definit mixul de marketing în 4 componenta, pe care le utilizăm în teorie este JeromeMc Carthy: - produsul

4

Analiza mixului de marketing la Orange România

- preţul - plasament(distribuţia) - promovare În prezent, majoritatea teoreticienilor şi practicenienilor consideră că mixul de marketing reprezintă setul de instrumente definite de Jerome Mc Carthy, pe care o firmă le utilizează pentru a-şi atinge obiectivele de marketing, aceşti instrumente sunt cunoscute sub denumirea de cei 4P. Definiţie: Mixul de marketing poate fii definit ca un instrument de realizare a politicii de marketing a firmei, care consta într-o combinaţie unitară a diferitelor variabile de marketing, în patru domenii distincte: produs, preţ, plasament (distribuţie) şi promovare.

1.1.1.2 Variabilele mixului de marketing În cadrul abordării actuală a conceptului de marketing-mix, importanţa celor patru elemente componente-produs, preţ, plasare, promovare-variază în funcţie de condiţiile concrete ale transpunerii în practică a mixului. De asemenea, în practica, nu este obligatorie prezenţa tuturor elementelor pentru realizarea mixului. Structura concretă a mixului depinde de posibilităţile întreprinderii şi de solicitările pieţei, în considerare vor întra şi optica decidentului, capacitatea lui de realizare a celei mai inspirate combinaţii de instrumente, corespunzătoare condiţiilor concrete în care îşi desfăşoare activitatea. O prima concluzie este ca importanţa a mixului de marketing ar fi aceea ca poziţia şi ordinea de importanţa a celor patru elemente variază în funcţie de condiţiile concreta ale împletirii mixului , de specificul strategiei în slujba căreia este pus. O a doua concluzie se referă la faptul că mixul de marketing nu conţine în mod obligatoriu cele patru componente ale sale. Cerinţa de baza a realismului mixului de marketing o constituie corelarea acestor elemente , lipsa unui element poate pune în pericol realizarea efectului global urmărit. La nivelul fiecăruia component a mixului de marketing se poate elabora un ansamblu submix: de produs, de preţ, de distribuţie,de promovare. Cei 4P reprezintă punctul de vedere al vânzătorului asupra instrumentelor de marketing de care dispune pentru influenţarea comparatorilor. Robert Lauterbon susţine chiar că "cei 4P corespund celor 4C ai clientului." Componentele mixului se suplinesc uneori reciproc, dar în acelaşi timp ele se pot condiţiona, anihila ori potenţa, în funcţie de proporţiile în care sunt distribuite între

5

Analiza mixului de marketing la Orange România

componentele mixului, ca şi localizarea lor concreta. Noţiune complexa, marketingul-mix este în acelaşi timp o stare, o problema şi modul de rezolvare a acestuia. Marketingul-mix poate fi definit drept arta şi, m acelaşi timp, ştiinţa de a alege, a combina şi a doza din ansamblu factorilor endogeni, pe aceia care vor permite atingerea obiectivelor fixat pentru perioada respectiva cu minimul de eforturi materiale. Prin conceptul de marketing se înţelege, aşadar, orientarea activităţii de marketing a întreprinderii în funcţie de resurselor interne şi de condiţii pieţei prin combinarea într-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe, a elementelor politicii de produs, de preţ, de distribuţie şi de promovare. în cele mai multe lucrări de specialitate, elementele componente ale mixului de marketing sunt considerate variabile endogene, respectiv, variabile controlabile de către întreprindere. O analiză mai atentă a problemei ne indică următoarele concluzi: dacă produsul şi promovarea sunt variabile controlabile, preţul si distribuţia sunt variabile mai greu controlabile. O altă analiză ne arata că mixul de marketing nu este decât modalitatea practică de promovare a unei strategii de piaţa, de a concretiza căile şi de a atinge obiectivele.

1.1.2. Politica de produs Un produs este orice lucru pe care poate oferi pe o piaţă pentru a satisface nevoile sau dorinţa. Cea mai importantă componentă a mixului de marketing este politica de produs. Ea reprezintă conduita pe care o adopta firma producătoare sau comercială pe viitor la dimensiunile, structura şi evoluţia gamei de produse şi servicii ce fac obiectul propriei activităţi. Caracterul său cuprinzător este determinat de faptul că implică toate aspectele gestiunii firmei, reflectând, în ultima instanţă, dinamismul acesteia şi concretizându-se in atitudinea pe care o adopta fata de produsele sale. Politica de produs este plasată pe prima poziţie în rândul politicilor mixului de marketing. Considerând-o pivotul întregii activităţii de marketing, unii specialişti afirma că în multe cazuri programarea şi dezvoltare produselor reprezintă esenţa marketingului, deoarece produsele şi serviciile formează "calea de comunicare " dintre întreprindere şi piaţă. Obiectivele pe care le urmăreşte politica de produs trebuie să slujească scopul

6

Analiza mixului de marketing la Orange România

activităţii economice a firmei (maximizarea efectelor economico-financiare în condiţiile valorificării superioare a resurselor disponibile, asigurând împlinirea ritmică şi integrală a obiectivelor stabilite prin programele de activitate). Se impune o precizare: politica de produs nu trebuie înţeleasă ca o succesiune de decizii de facturi tehnologică de natură să asigure o anumită structură a fabricaţiei, ci ca un proces economic complex de raportare permanentă a firmei la cerinţele pieţei, de modelare a componentelor ofertei m raport cu aceste exigenţă. Definiţie: politica de produs reprezintă conduita adoptata de o firmă în legătura dimensiunilor, structura şi evoluţia gamei de produse şi servicii realizate, conduita raportată permanent la cerinţele pieţei şi la tendinţele manifestate de concurenţă. Obiectivele urmărite de politica de produs trebuie să slujească scopul activităţii economice a firmei. Obiectivele politicii de produs privesc modul concret de alocare a resurselor pentru dimensionarea adecvata a structurii fabricaţiei sau a mărfurilor comercializate. La nivel de firmă politica de produs urmăreşte realizarea a trei obiective: 1. – introducerea produselor noi în fabricaţie şi în piaţă 2. - modernizarea produselor introduse pe piaţă 3. - eliminarea produselor îmbătrânite Conţinutul politicii de produs se refera în esenţa la: • cercetarea produsului : analiza calităţii produselor aflate în fabricaţie şi în vânzare, studiul învechirii economice, analiza circulaţiei produselor şi urmărirea lor în consum; • activitatea de inovaţie: orientarea ofensivă a politicii de produs care constă în crearea unui climat novator m toate compartimentele întreprinderii, pentru realizarea tehnico-economica a noului produs prin descoperirea de noi materii prime, noi tehnologii şi noi desene, etc. • modelarea produsului: concepere şi realizarea de prototip sau macheta a componentelor viitorului produs în sine, cât şi materie primă, tehnologia de fabricate, funcţionalitatea, economicitatea produsului, estetica şi valenţele sale ergonomice; • asigurarea legala a produsului: ansamblul acţiunilor de natura juridică prin care produsul este protejat împotriva contra factorilor (brevete de invenţii, atitudinea faţă de produsele vechi) preocuparea întreprinderii pentru nivelul rentabilităţii fiecărui produs şi identificarea momentului optim de înlocuire a produsului vechi.

7

Analiza mixului de marketing la Orange România

1.1.2.1. Conceptul de produs. Ce este produsul? Funcţiile produsului. Noţiunea de produs a fost de-a lungul timpului obiectul unor multiple abordări, care, cu toate că s-au sprijinit, m bună măsură, pe o înţelegere subiectivă a termenului de valoare, au reprezentat paşi notabili în evoluţia conceptului analizat. în perioada contemporană concepţia clasică potrivit căreia produsul reprezenta " ...o sumă de atribute şi caracteristici tangibile fizice şi chimice, reunite într-o formă identificabilă"' este supusă, în ştiinţa marketingului, unei modificări structurale. Astfel, produsul poate fi definit ca fiind

t<

orice lucru oferit pe piaţă în scopul captării

interesului, al achiziţionării, utilizării sau consumului şi care poate satisface o nevoie sau o dorinţă; el include obiecte fizice (tangibile), servicii, persoane, locuri, organizaţii sau idei.". În esenţă, un produs reprezintă tot ceea ce un vânzător oferă unui cumpărător în procesul de schimb. Produsul trebuie analizat prin prisma avantajelor pe care consumatorul doreşte să le obţină în procesul consumării sau utilizării sale. Aceste avantaje sunt de fapt expresia concretă a unor funcţii pe care produsul le poate îndeplini. Se poate pune întrebarea: Ce cumpără cu adevărat clientul? Răspunsul este acela că, ceea ce cumpără de fapt clientul sunt funcţiile produsului şi nu obiectul fizic, în sine. Când o persoană cumpără un şampon de păr, ea nu cumpără de fapt un lichid cu o culoare plăcută şi miros atrăgător, ci funcţia acestuia, după caz, de a înlătura mătreaţa, de a asigura "sănătatea " părului sau o supleţe şi strălucire deosebită. Aceasta este motivaţia profundă a cumpărării. In situaţia în care două sau mai multe produse de acelaşi gen oferă aceeaşi funcţie de bază ( de exemplu, o bicicletă care are ca funcţie de bază deplasarea în spaţiu), cumpărătorul va alege un anumit produs, ţinând seama de mai multe criterii, precum: destinaţie, model, performanţă, calitate, design, imagine publică, garanţii, service, etc. Pe lângă funcţia sau funcţiile sale de bază, anume acelea care oferă avantajul central în raport cu satisfacerea nevoilor consumatorului, produsul prezintă de regulă, o serie de alte funcţii secundare sau complementare. Funcţia de bază a unui ceas de mână, spre exemplu, este aceea de "orientare" în timp. în complementare, el va putea prezenta sau nu şi alte funcţii precum: alarma, cronometru, calendarul, calculatorul, rezistenţa la apă, estetica, etc. Ansamblul avantajelor pe care le oferă produsul se mai numeşte set de funcţii. Funcţia sau atributul reprezintă un aspect elementar de utilitate pe care consumatorul îl aşteaptă de la produsul respectiv. Fiecare funcţie a produsului generează un anumit nivel de

8

Analiza mixului de marketing la Orange România

satisfacţie pentru consumator. Consumatorul va alege produsele şi mărcile de pe piaţă având în vedere satisfacţiile posibile ce pot fi obţinute prin consumarea sau utilizarea produsului respectiv. Produsele de acelaşi gen se diferenţiază unele de altele prin deosebirile care există între setul lor de funcţii. Consumatorii diferiţi vor căuta anumite aspecte de utilitate, anumite beneficii dorite. Pentru consumatori diferiţi este deci firesc să existe seturi diferite de atribute (funcţii) diferite. În acest sens, firma Kraft Jacobs Suchard România oferă avantaje diferite în funcţie de necesităţile diferite ale consumatorilor: facilitatea transportării şi preparării sucului instant Tang, identificarea consumatorilor de Smash cu "oameni dintr-o bucată" şi a celor de Sugus cu copiii puşi tot timpul pe şotii; dăruirea unei cutii de bomboane Suchardine poate crea un moment romantic prin identificarea persoanelor cu cele din reclama televizată, etc.

1.1.4. Politica de preţ În sistemul relaţiilor concrete a întreprinderii cu piaţa politicii de preocupa un loc proeminent. El întra în alcătuirea structurii de mesaje dintre întreprindere şi mediul său extern, fiind prezent în ambele fluxuri ale acestor mesaje. Mijloc de măsura a gradului de valorificare a resurselor întreprinderii şi a oportunităţilor exterioare, barometru a capacităţi de adaptare la cerinţele mediului de influenţare a acestuia, instrument al recuperării cheltuielilor şi al apropierii beneficiilor încorporate în produse-preţul se înscrie cu valente remarcabile în arsenalul marketingului. Preţul se afla în strânsă legătura cu produsul, fără acesta preţul devine numai imaginar, fără obiect. Chiar dacă preţul este în strânsă legătura cu produsul, în accepţiunea marketingului preţul constituie un element distinct în mixul de marketing. Intervenind în mod direct între produs şi piaţă preţul are un rol decisiv în opţiunea cumpărătorului, în realizarea actului cumpărare-vânzare, şi în soarta mărfurilor pe piaţă. Posibilităţile întreprinderii de a interveni în formarea acestui element sunt diferite de celelalte elemente care sunt componentele produsului. Stabilirea preţului este în multe cazuri o "operaţiune" delicată, influenţată de multe elemente incontrolabile sau necunoscute. Însoţitor permanent al produsului preţul nu reflectă în exclusiv pe acesta. El intervine ca element de contact între produs şi mediul căruia i se adresează, între oferta şi cerere. Este suficient ca numai unul dintre aceste elemente să aibă un caracter dinamic, pentru a da trăsături specifice preţului.

9

Analiza mixului de marketing la Orange România

1.1.3.1. Ce este preţul? Preţul este unul dintre cele patru elemente de bază mixului de marketing al firmei. Importanţa lui variază în funcţie de împrejurări. În unele cazuri el are un rol decisiv în atingerea obiectivelor al întreprinderii, alteori el ocupa un loc minor sau lipsită de importanţă. În general, se apreciază ca rolul lui este modest, din cauza flexibilităţii reduse a acestuia în comparaţie cu celelalte elemente de baza a mixului. În ultima perioadă statisticile arată că rolul preţului este în creştere în politica de marketing a firmelor. Fără de celelalte componente a mixului preţul nu este o variabila endogene. Folosirea preţului ca instrument de marketing depăşeşte cu mult dimensiunile sale strict economice, conferindu-i valenţele care derivă din teoria şi practica economiei de piaţa. în perspectiva trecerii la economie de piaţă firma este constrânsă să-ţi regândească întreaga politica de preţuri şi tarife, să abordeze cu mult mai mult curaj şi flexibilitate acest instrument în modelarea deciziilor asupra cărora se opreşte. Pentru acesta are la dispoziţie o suita de strategii de preţ pe care le poate formula în funcţie de specificul pieţei căreia i se adresează, de natura produsului comercializat, de potenţialul financiar pe care îl are disponibil. Apariţia şi dezvoltarea unui puternic fenomen concurenţial va duce la o mare varietate de preţuri,ce pot fii folosite, cum ar fii: preţuri de pătrundere în piaţă, preţuri de prestigiu, preţuri de "atac", preţuri menite să ia "caimacul" pieţei, preţuri "umbrela", etc. Problema stabilirii mărimii preţului, privită drept obiect al activităţii de marketing, se regăseşte într-o multitudine de situaţii, fie că este vorba de lansarea de către întreprindere, a unui produs nou pe piaţă, fie de orientarea mărfurilor din actuala gamă de fabricaţie a firmei spre alţi intermediari sau alte segmente de consumatori, etc. Deciziile luate în cadrul politicii de preţ a firmei au în vedere aspectele următoare: •preţul va determina decisiv cererea şi va determina volumul cifrei de afaceri al firmei; •preţul de vânzare va determina nivelul profitului firmei, etc.; •preţul de vânzare afişat influenţează percepţia globală a clientului faţă de produs. Se identifică astfel două etape principale în realizarea politici de preţ: 1. Prima

etapa:

fundamentarea

preţurilor/tarifelor

de

vânzare

produselor/serviciilor în funcţie de situaţia dată a pieţei-ţintă; 2. A doua etapa: adoptarea unei strategii de preţ în concordanţă cu modificările şi situaţiile noi apărute pe piaţă.

10

a

Analiza mixului de marketing la Orange România

Fiecărei etape a politicii de preţ îi corespunde un sistem de obiective specifice. În prima etapa, principalele obiective ale politici de preţ sunt: a) determinarea preţului/ tarifului produselor/ serviciilor firmei vând ca referinţă costurile şi introducerea profitului în ecuaţia preţului; b) definirea preţului având ca punct de pornire identificarea consumatorilor potenţiali şi estimarea cererii acestora manifestată pe piaţă; c) fundamentarea preţului de vânzare pornind de la anticiparea reacţiei competiţiei şi stabilirea cotei de piaţă; d) corelarea preţului cu celelalte componente ale mixului de marketing. În a doua etapa, principalele obiective ale politicii de preţ sunt: a) stabilirea preţurilor şi definirea tipului de piaţă adecvat produsului/serviciului respectiv în mediul concurenţial; b) analiza cerinţelor consumatorilor şi a sensibilităţii la preţ a acestora pentru fundamentarea politicii de preţ adecvate situaţiilor apărute pe piaţă; a) valorificarea de câtre firma a oportunităţilor oferite de piaţă şi utilizarea unor practici adecvate de marketing în domeniul preţului.

1.1.3.2. Caracterizarea obiectivelor primei etape a politicii de preţ a) Determinare preşului/tarifului produselor / serviciilor firmei având ca termen de referinţă costurile şi introducerea profitului în ecuaţia preţului. Politica de preţ concretizează obiectivele majore ale firmei, respectiv, menţinerea pe piaţă şi maximizarea profitului. Raporturile complexe dintre costuri, cantităţi vândute, profit şi preţ pot fi esenţializate m structura preţului. Formula cea mai generală a structurii preţului poate fi dedusă din ecuaţia de bilanţ a unei perioade de timp date, fiind următoarea: PROFIT = VENITURI – CHELTUIELI Situaţia de bilanţ poate evidenţia profitabilitatea firmei într-o anumită perioadă : - activitate profitabilă, dacă: veniturile>cheltuielile;

11

Analiza mixului de marketing la Orange România

- activitatea fără profit, dacă : veniturile=cheltuielile; - activitate neprofitabilă, dacă: veniturile
(1)

În care: Pr==profitul; Pa==preţul unitar sau preţul de vânzare cu amânuntul; Q=cantitatea, respectiv, numărul de unităţi fizice vândute la un preţ unitar; Cv=costuri variabile, care se pot delimita şi cuantifica pentru fiecare unitate de produs (costuri unitare); Cf=costuri fixe, care nu se regăsesc şi nu se pot cuantifica pentru fiecare unitate de produs (costuri de menţinere a activităţii). Pentru determinarea efectivă a preţurilor se porneşte de la analiza punctului de echilibru între costuri şi venituri, mai precis, de la metoda pragului de rentabilitate. Pentru determinarea pragului de rentabilitate, se pune problema calculării cantităţii critice de produse ce trebuie vândute la un preţ unitar dat, astfel acoperindu-se integral costurile. Ecuaţia cantităţii critice este dată de expresia: Qcritica=Cf/Pa-Cv

(2)

În punctul de echilibru, pierderile sunt zero, deoarece volumul valoric al vânzărilor trebuie să egaleze costurile, iar profitul este de asemenea zero deoarece încă nu se realizează profit. Ecuaţia de bilanţ se poate calcula prin intermediul cantităţii critice, respectiv, al numărului fizic de produse ce trebuie vândute pentru a egala costurile. Pa * Qcritic - Cv * Qcritic - Cf = 0

(3)

Pentru ca activitatea întreprinderii să fie rentabilă, în aceasta ecuaţie trebuie introdus şi profitul, sub forma unei marje care trebuie legata de cantităţile preconizate a fi vândute. Astfel, cantitatea critică trebuie înlocuită cu o cantitate mai mare care reprezintă permisul obţinerii profitului, iar ecuaţia de aflare a preţului (4), va fi: Pa=Cv+Pr/Q+Cf/Q

(4)

Ecuaţia evidenţiază o structură mai analitică a preţului, deoarece: •Raportul Cf/Q este o marja absolută adăugată pentru menţinerea activităţii; •Raportul Pr/Q este marja absolută adăugată pentru realizarea profitului; •Costul total este dat de suma Cv = Cf/Q;

12

Analiza mixului de marketing la Orange România

•Adaosul comercial este dat de suma celor două marje, respectiv, Cf7Q + Pr/Q. Dacă aprecierea costurilor se poate realiza datorită preciziei contabile, dificultăţile practice ale utilizării acestei expresii sunt determinate de două motive principale: •cantităţile ce urmează a fi vândute (Q) sunt dificil de preconizat într-o structura sortimentală diversificată de producţie; •costurile vânabile includ şi taxa pe valoarea adăugată, exprimată în procente; de aceea şi marjele de menţinere şi de profit trebuie exprimate tot în procente. •în proiectarea preţurilor trebuie să se facă distincţie între preţurile de baza (cele de catalog,de lista etc.) şi cele care rezultă în final, din politica de preţuri practicată, care includ rabaturile şi reducerile asociate, între preţurile unei game de produse etc. b) Definirea preţului având ca punct de pornire identificarea consumatorilor potenţiali şi estimarea cererii manifestate pe piaţă Este deosebit de importantă identificarea în termeni cantitativi a segmentelor de consumatori ce vor cumpăra produsul în cauza la un nivel de preţ care să justifice eforturile de marketing ale întreprinderii în realizarea obiectivului principal al acesteia, obţinerea de profit. Estimarea cererii este de asemenea un obiectiv important aî politicii de preţ. Cererea este reprezentată de cantitatea de produse sau de servicii de care au nevoie consumatorii şi pe care ei pot şi vor să le cumpere la un preţ dat, într-o perioadă de timp determinată şi în cadrul unui anumit teritoriu. Cererea finală a consumatorului pe piaţă se exprima prin următoarele componente: •Componente psihologice: trebuinţe, dorinţe, preferinţe şi voinţa de cumpărare. •Componenta economică: puterea de cumpărare. Voinţa de cumpărare se manifestă pe piaţă prin acceptarea unui anumit nivel de preţ al produsului. Un alt aspect al estimării cererii îl reprezintă investigarea relaţiei dintre preţ şi elasticitatea cererii. Integrarea estimării cererii în determinarea preţului trebuie să aibă în vedere faptul că preţurile scăzute al produsului nu conduc întotdeauna la creşterea vânzărilor. Exemplu: La bunurile de calitate superioara care şi-au câştigat un prestigiu social, preţul este principală garanţie pentru cumpărător; de aceea, cererea se va diminua în eventualitatea scăderii preţului respectivelor bunuri. c)

Fundamentarea preţului de vânzare pornind de la anticiparea reacţiei

competiţiei şi stabilirea cotei de piaţă Competiţia este generată de existenţa unor produse sau servicii similare sau înlocuitoare. Anticiparea reacţiei firmelor concurente se bazează pe studierea ţi cunoaşterea

13

Analiza mixului de marketing la Orange România

consumatorilor sau utilizatorilor finali, a calităţii produselor vândute la fiecare nivel de preţ m ansamblul pieţei produsului, cunoaşterea motivelor acceptării de către consumatori a nivelurilor de preţuri practicate de concurenţă. Mărimea cotei de piaţă depinde, în principal ,de capacităţile de producţie ale întreprinderii, costurile extinderii capacităţilor de producţie, uşurinţa cu care competenţa poate pătrunde în piaţă. Analiza relaţiei dintre preţ şi cota de piaţă se bazează pe estimarea cererii în funcţie de nivelul stabilit pentru creşterea cotei de piaţă. Noua cotă de piaţă trebuie fundamentată prin studii riguroase de marketing, pentru a evita erorile de decizie în determinarea preţurilor. De exemplu, sporirea cotei de piaţă prin introducerea unui produs nou cu un preţ scăzut pentru a pătrunde în mai multe segmente de piaţă trebuie să se facă numai dacă întreprinderea dispune de capacităţile de producţie necesare; altfel, tactica preţului scăzut este inoperanta şi chiar păgubitoare pentru întreprindere. b) Corelarea preţului cu celelalte ale mixului de marketing Eforturile pentru fundamentarea unei politici de preţ adecvate trebuie corelate cu eforturile de marketing m politica de produse (perfecţionarea caracteristicilor acestuia, adăugarea unor componente mai atractive etc.), în politica de distribuţie (selectarea celor mai avantajoase canale de distribuţie) şi în politica promoţionala (campanii promoţionale). Totodată, preţul producătorului va fii diferit în funcţie de marca sub care se vinde produsul (a sa sau a distribuitorului). în cadrul gamelor sortimentale, preţului trebuie să fie corelate între ele, iar în cazul oferirii unor servicii suplimentare (transport, instalare), preţurile se stabilesc la niveluri diferite, care includ astfel de servicii.

1.1.3.3. Caracterizarea obiectivelor celei de-a doua etapă a politicii preţului a) stabilirea preţurilor şi definirea tipului de piaţă adecvată produsului/serviciului respectiv în mediul concurenţial - piaţa polista (numărul de vânzător este mai mic decât a cumpărătorilor) - piaţa perfectă (ideala)(numărul vânzătorilor este egal cu numărul cumpărătorilor) - piaţa pronista (numărul vânzătorilor este mai mare decât a

14

Analiza mixului de marketing la Orange România

cumpărătorilor) b) Analiza cerinţelor şi sensibilităţii la preţ a consumatorilor pentru fundamentarea politicii de preţ adecvate situaţiilor apărute pe piaţă SENSIBILIITATE LA PREŢ

DECIZIA PRIVIND PREŢUL ŞI CANTITĂŢILE PRECONTIZATE

rigidă

preţuri mari şi cantităţi vândute

mici proporţională

preţuri moderate şi cantităţi

moderate elastică

preţuri mici şi

cantităţi vândute mari c)Valorificarea de către firma a oportunităţilor ofertei de piaţă şi utilizarea unor practici adecvate de marketing în domeniul preţului.

1.1.4. Politica de promovare Activitatea de marketing nu se limitează la produs, preţ şi distribuţie. O firmă ce intenţionează să-şi păstreze prestigiul desfăşoare o politică promoţională activă. După Nicolae Al. Pop "politica promoţională reuneşte ansamblul de acţiuni ce vizează informarea şi atragerea într-o cât mai mare măsură a cumpărătorilor potenţiali spre produsele oferite şi capacitatea acestora la cumpărare, prin satisfacerea trebuinţelor şi dorinţele lor, paralel cu sporirea eficienţei economice a actului de comercializare."

1.1.4.1. Promovarea în mixul de marketing Includerea politicii promoţionale în mixul de marketing se justifica prin rolul, pe care acţiunile promoţionale îl au în procesul realizării mărfurilor şi serviciilor. Promovarea este una din cele mai scumpe strategii al marketingului, dar fără ea apar dificultăţi în desfăşurarea normala a relaţiei întreprinderii cu mediul extern. Majoritatea obiectivelor promoţionale pot fi trasate în directa concordanţă cu obiectivele generale de marketing sau cu privire la problemele specifice. Indiferent de faptul

15

Analiza mixului de marketing la Orange România

care influenţează obiectivele promoţionale trebuie să îndeplinească următoarele condiţii majore: • să specifice exact ce se urmăreşte • să definească foarte bine audienţa • să indice perioada de timp în care se urmăreşte realizarea lor În condiţiile economiei contemporane, ale sporirii şi diversificării bunurilor şi serviciilor destinate satisfaceri nevoilor materiale şi spirituale ale societăţii, ale creşterii schimburilor economice internaţionale, problemele comunicării cu consumatorii (utilizatorii) interni sau cu parteneri externi ,necesită eforturi de cunoaştere şi informare mult mai variate şi mai însemnate. Astfel atât consumatorul intern ca şi clientul extern în lipsa unui sistem de informare modem, le este destul de greu să afle siguri ce produse şi servicii sunt oferite pe piaţă, unde, când şi în ce condiţii se pot procura, în ce măsura ele corespund exigenţelor şi preferinţelor lor. Soluţia adoptata de întreprinderile modeme pentru satisfacerea acestor cerinţe consta în instituirea unui sistem care să asigure o permanenţă comunicare între producători şi comercianţi,pe de o parte, şi consumatori (utilizatori), pe de alta parte. O componentă distinctă a procesului de promovare este procesul de comunicare prin care întreprinderea urmăreşte sensibilizarea clienţilor potenţial în cumpărători efectivi. Ea se structurează în două grupe de obiective: obiective imediate şi obiective de durata. Primul obiectiv cuprinde comunicarea mesajul unui anumit segment de utilizatori sau anumitor intermediari, iar a doua constă în formarea, dezvoltarea şi consolidarea unei imagini favorabile la adresa mărfurilor în discuţie şi simularea cererii. Fig: 2. Feedback-ul la promovare Sursa Cine

Mesajul Ce

Publicul Cui

Calea Prin ce mijloace

Feedback

16

Efectul Cu ce efect

Analiza mixului de marketing la Orange România

Mecanismul comunicaţiei promoţionale antrenează mai mulţi factori pentru a obţine efectul dorit. Acţiunea lor depinde de obiectul actului de comunicaţie, de specificul mediului unde se desfăşoare comunicaţia,de intensitatea acţiunilor de promovare a concurenţei şi de calitatea activităţii de marketing în cadrul întreprinderii. Aceste sunt independente de mecanismul comunicaţiei. Fig: 3. Obiectivele comunicaţiei promoţională Mediul socioeconomic al firmei Activitatea de marketing al firmei Activitatea concurenţei Obiectul actului comunicaţional

Emiţătorii

Obiectivele comunicaţiei promoţional e

Mijloacele Efectele comunicaţiei promoţionale Mesajele Ţintele

Conceptul de "comunicaţie" reflecta preocupările de a atenua uneori divergenţa, alteori contradictorie a mesajelor emise de întreprindere şi de a le contopi într-un sistem coerent,care să asigure o acţiune conjugată, cu o ţintă precisă ansamblul agenţilor pieţei (consumatori, utilizatori, itermediarii etc.). Pe de o parte sistemul de comunicaţie al întreprinderi modeme implica utilizarea unor forme variate de informare şi stimulare a consumatorilor,menite să prezinte întreprinderea, produsele şi serviciile sale,dar şi să provoace o serie de modificări favorabile în mentalitatea şi obiceiurile de consum ale acestora; iar pe de alta parte, va stabili comunicaţii efective cu proprii ei salariaţi, cu acţionarii şi furnizorii săi, cu mediile financiare şi cele ale puterii publice etc. Astfel se poate aprecia ca pluralitatea mediului în care întreprinderea acţionează determină coordonatele şi parametrii sistemului sau de comunicaţie, în cadrul căruia îşi va desfăşura activitatea promoţională. Prin politica de comunicaţie şi mijloacele care o concretizează, întreprinderea urmăreşte o difuzare cât mai amplă a unor informaţii despre activitatea, produsele şi serviciile sale,dar şi modul cum acestea sunt primite şi apreciate de destinatari. Pentru a realiza un asemenea obiectiv, întreprinderea trebuie să asigure selectarea şi armonizarea informaţiilor pe care le difuzează, deoarece folosirea unor mijloace neadecvate sau necorelate de difuzare ori

17

Analiza mixului de marketing la Orange România

confruntarea cu informaţiile firmelor partenere sau concurente pot da naştere unor situaţi cu efecte negative pentru prestigiul şi activitatea sa. Succesul unui asemenea demers este condiţionat de respectarea unor cerinţe de fiecare sursa de comunicaţie folosită şi anume: - să fie suficient de puternică; - să fie atrăgătoare; - să fie credibilă. Ca receptor de informaţii, întreprinderea va trata cu maximă atenţie situaţiile în care imaginea sa şi a ofertei sale se bucura de aprecierile consumatorilor. Astfel informaţiile obţinute trebuie să servească unor măsuri de revizuire a politicii sale de piaţă, în sensul stabilirii de noi obiective şi mijloace care să contribuie la redobândirea poziţiei avute şi chiar la dezvoltarea activităţii promoţionale. Sistemul de comunicaţie prin care întreprinderea pune în circulaţie o idee, o informaţie sau o atitudine este format din următoarele elemente: - o sursa de informaţie (întreprinderea însăşi); - un mesaj (respectiv, informaţia, ideea etc. ce urmează a fi difuzate); - un canal de difuzare a mesajului (suportul mesajului); - un destinatar (consumatorul inter, clientul extern, etc.); Sunt rar cazurile în care întreprinderea recurge la soluţia difuzării de informaţii în sens unic,de cele mai multe ori, se adopta stemul de comunicaţie în dublu sens. Un astfel de sistem, cu dublu sens, asigură un permanent dialog cu mediul extern, cu piaţa, furnizând întreprinderii elementele necesare desfăşurării unei activităţi modeme, eficiente. Politica de promovare cunoaşte o mare varietate de activitate. De aici vine şi dificultatea clasificării lor riguroase, fapt ce a condus la utilizarea a unor scheme diferite de grupare şi delimitare. Cu o frecventă mai mare sunt reţinute, drept criterii esenţiale de delimitare, natura şi rolul în sistemul comunicaţional al întreprinderii; în funcţie de aceste criterii, activitatea promoţională se poate structura: a)- publicitate b)- promovarea vânzărilor c)- relaţiile publice d)- utilizarea mărcilor e)- manifestări promoţionale f)- forţele de vânzare Fiecare dintre aceste şase componenta beneficiază de procedee, tehnici şi mijloace

18

Analiza mixului de marketing la Orange România

specifice de acţiune. împreuna formează conţinutul unei politici de promovare, dar ele se deosebesc prin modul particular în care participă la atingerea obiectivelor strategice ale întreprinderii.

1.1.5. Politica de distribuţie Valorificarea

oportunităţilor

pieţei

şi

finalizarea

efectivă

a

activităţii

întreprinderilor producător de bunuri şi servicii sunt condiţionate de ajungerea acestora la consumatori sau utilizatori finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute. Pentru a desemna conţinutul şi mecanismul sferei economice care acoperă spaţiul şi timpul dintre producţie şi consum, specialiştii au optat pentru noţiunea de distribuţie. Conceptul de distribuţie se referă la traseul pe care le parcurg mărfurile de piaţă, până ajung la consumatori: producătorul, intermediarii şi consumatorii alcătuiesc ceea ce în terminologia marketingului se numeşte un "canal de distribuţie". Conceptul de distribuţie se referă, la ansamblul operaţiunilor care marchează trecerea succesivă a mărfurilor de la un agent de piaţă la altul, până la intrarea lor definitivă în sfera consumaţiei. Lanţul proceselor operative la care sunt supuse mărfurile în traseul lor spre consumator se numesc "distribuţia fizică" sau "logistica". Modul în care mărfurile parcurg traseul distribuţiei prezintă importanţa nu numai pentru funcţionarea mecanismului economic al societăţii şi pentru întreprinderi. Indiferent de profil întreprinderile sunt conectate la sistemul distribuţiei. Desigur unele dintre ele au chiar profil de activitate, procese ale distribuţiei şi celelalte întreprinderi nu pot să fie indiferenţi de modul de deplasare a mărfurilor, aceste întreprinderi se implică tot mai mult, în mod direct, în procesul distribuţiei. Ca vânabilă a mixului de marketing, distribuţia este luata în consideraţie în deciziile întreprinderii, în diferite variante, apreciate ca fiind cele mai indicate într-o etapa data, pentru anumite categorii de produse, etc. Şi în cazul distribuţiei se poate vorbi de un adevărat sub mix de marketing. Examinat în mod dinamic rolul distribuţiei este în continuă creştere. Contribuţia distribuţiei în viaţa economică a societăţii modeme poate fi apreciată prin prisma proporţiei în care aceasta sfera economică antrenează fondurile materiale şi resursele umane, ca şi a ponderii pe care o deţine în preţul final al produselor. Finalitatea actelor de vânzare-cumpărare face obiectivul politicii de distribuţie, ce

19

Analiza mixului de marketing la Orange România

priveşte atât alegerea celor mai indicate canale de distribuţie cât şi opţiunea pentru ruta optima a mişcării fizice a mărfurilor. Conceptul de distribuţie este foarte cuprinzător, incluzând procese şi activităţi eterogene, care terminologic au determinări diferite, precum: "mişcarea mărfurilor", "comercializarea mărfurilor", "circulaţia mărfurilor" noţiuni care nu sunt sinonime, dar au zone largi de confluenţă tematica. Acest lucru ne obligă la o clarificare mai riguroase a termenului de distribuţie. Distribuţia se referă la circuitul fizic şi economic al mărfurilor, la sistemul de relaţii ce intervin între agenţii de piaţă şi la totalitatea fluxurilor pe care le generează deplasarea mărfurilor de la producător la consumator, la activitatea unei mase largi şi eterogene de unităţi aparţin mai multor ramuri economice. Conceptul de distribuţie poate fii structurate în trei componentă distincte: - traseul (ruta) pe care parcurge marfa - ansamblul operaţiunilor economice ce însoţesc, condiţionează şi desăvârşesc acest traseu. - lanţul proceselor operative la care sunt supuse mărfurile în drumul de la producător la utilizator Avantajele oferite de distribuţie sunt: a) pentru producător: - finalizează activitatea economică a întreprinderilor şi încheie circuitul economic al produselor - participă la eforturile financiare ale producătorilor prin comenzi în avans şi stocaje - orientează producţia prin participare la activităţi publicitare destinate sporirii vânzării produselor si serviciilor b) pentru consumator: - pune la dispoziţia acestuia bunurile necesare în cantităţile solicitate la momentul şi locul dorit; - îl scuteşte de eforturile deplasării pe distanţe mici, de efectuarea unor cumpărături mari şi imobilizării de fonduri; - contribuie

la o aprovizionare raţională cu mărfuri a consumatorului şi previne

disponibilizarea inutilă de fonduri care pot fi utilizate în alte scopuri c) pentru societate: - colectează la circuitul economic naţional şi internaţional diferite zone, cu profilul lor specific privind producţia şi consumul - contribuie la viaţa economică prin antrenarea unor considerabile fonduri materiale

20

Analiza mixului de marketing la Orange România

şi resursa materiale ale societăţii. Unul din dezavantajele mari pe care o deţine distribuţia este preţul final al mărfii.

21

Analiza mixului de marketing la Orange România

Despre Orange Orange oferă produse cu care să poţi alege mereu cât vorbeşti şi cât plăteşti. Acum, cu noul abonament reîncărcabil, poţi avea beneficiile unui abonat şi poţi reîncărca creditul cât şi când vrei, ca un utilizator PrePay. Acesta este un nou tip de abonament, lansat în premieră de Orange. Plăteşti ca orice abonat o taxă lunară şi beneficiezi de un credit de comunicaţie inclus pe care îl poţi reîncărca atunci când doreşti prin orice metodă disponibilă pentru utilizatorii PrePay: cartele de reîncărcare PrePay, reîncărcarea contului de către un alt abonat, transfer credit de la un utilizator PrePay sau al unui abonament reîncărcabil. Alegând abonamentul reîncărcabil: 

decizi cât vorbeşti, cât plăteşti



ai inclus în taxa lunară de abonament un credit ce poate fi consumat aşa cum doreşti pentru toate apelurile, pentru a trimite mesaje scrise sau multimedia, pentru servicii de date



creditul reîncărcat nu are limită de valabilitate



primeşti un bonus de 30% din valoarea reîncărcată pentru creditul reîncărcat cu valori între 9 şi 200 USD



beneficiezi de toate avantajele programului Orange Thank You: credit-cadou, puncte Thank You, telefoane la preţuri speciale



beneficiezi de preţuri speciale la telefoanele din oferta lunii în care te abonezi.

Taxa lunară pentru abonamentul reîncărcabil este de 7 USD (fără TVA). Creditul lunar inclus este de 5 USD. După ce 1-ai consumat poţi doar să primeşti apeluri. Pentru a putea apela trebuie să reîncarci cu orice metodă de reîncărcare PrePay. Poţi reîncărca creditul oricând, în funcţie de nevoile de comunicare. Creditul neconsumat se reportează fără limită în luna următoare.

Alege cât şi cum comunici Poţi alege unul dintre planurile tarifare Standard, Unic, Timp Favorit, Numere Favorite sau Mesaje Scrise. în momentul activării abonamentului ai planul tarifar Standard. Foloseşte serviciul Alege (200) pentru a selecta alt plan tarifar. Prima alegere este gratuită. Fiecare modificare ulterioară se taxează cu câte 2 USD. Taxarea se face la secundă după primul minut pentru toate apelurile naţionale şi

22

Analiza mixului de marketing la Orange România

internaţionale. Pentru toate planurile tarifare (exceptând Numere Favorite), poţi să îţi alegi din orice reţea naţională un Număr Favorit către care apelurile tale vor fi taxate cu 0,12 USD/minut. Pentru a defini sau modifica numărul favorit apelează de pe telefonul tău meniul Self Care formând *100#, apoi selectează din meniu ramura „alege" şi mai departe subramura „numere favorite". Prima definire a numărului favorit este gratuită. Fiecare modificare se taxează cu 1 USD. La trecerea de la un plan tarifar la altul numărul favorit definit (numerele favorite definite, în cazul planului tarifar Numere Favorite) nu se păstrează, prin urmare, trebuie redefinit. Redefinirea este gratuită.

Planul tarifar Standard Suni la orice oră, la aceleaşi tarife. Apelul va fi taxat diferenţiat numai în funcţie de destinaţie (în reţea, în afara reţelei).

plan tarifar Standard

către Favorit

în reţeaua Orange şi reţele naţionale fixe alte reţele naţionale

Tarif pe minut (USD) apeluri ap Numărul eluri către alte numere 0,2 1 0,12 0,3 0

Planul tarifar Unic Vorbeşti la orice oră, în orice reţea, la acelaşi preţ.

plan tarifar Unic

către Favorit

în reţeaua Orange şi în afara reţelei

23

Tarif pe minut (USD) apeluri ap Numărul eluri către alte numere 0,2 0,12 4

Analiza mixului de marketing la Orange România

Planul tarifar Numere Favorite Alege-l dacă apelezi frecvent până la 5 numere favorite (prieteni, familie). Tarifele sunt cu până la 42% mai mici decât cele Standard pentru apelurile iniţiate către 5 numere de telefon alese de tine, din orice reţea de telefonie fixă sau mobilă naţională. Prima alegere a numerelor favorite este gratuită. Orice modificare ulterioară se taxează cu 1 USD/număr.

plan tarifar Numere Favorite în reţeaua Orange şi reţele naţionale fixe alte reţele naţionale

Tarif pe minut (USD) apeluri către apeluri către Numărul Favorit alte numere 0,12 0,24 0,18 0,36

Planul tarifar Timp Favorit Vorbeşti seara, în weekend şi de sărbătorile legale la tarife cu până la 42% mai mici decât cele Standard. tarif pe minut (USD) plan tarifat Timp Favorit

apeluri către alte numere apeluri către Numărul Favorit

în reţeaua Orange şi alte reţele

0,12

în alte reţele naţionale

în afara orelor de vârf

în orele de vârf**

0,12

0,24

0,18

0,36

*de luni până vineri între orele 20:00 şi 08:00, în weekend şi sărbătorile legale **de luni până vineri, între 08:00 şi 20:00 Planul tarifar Mesaje Scrise Trimiţi mesaje scrise în orice reţea naţională cu 4 cenţi/mesaj şi vorbeşti cu 30 cenţi pe minut, indiferent de reţea şi de ora apelului. Tarifele pentru mesajele scrise naţionale nu se aplică pentru mesajele trimise către numere speciale (FUN, MTV şi alte numere scurte). tarif pe minut (USD) plan tarifat Mesaje Scrise

Apeluri către Numărul Favorit

apeluri către alte numere

tarif pe mesaj scris (USD/mesaj)

în reţeaua Orange şi în afara reţelelor

0,12

0,30

0,04

Tariful pentru mesaje scrise naţionale pentru toate celelalte planuri tarifare este de 0,07

24

Analiza mixului de marketing la Orange România

USD/mesaj. Reîncărcarea creditului Poţi reîncărca oricând doreşti creditul abonamentului. Orice metodă foloseşti, nu se aplică perioadele de valabilitate a acestuia în funcţie de valoarea reîncărcată, ca la reîncărcarea unui cont PrePay. Reîncărcarea creditului folosind cartelele de reîncărcare Orange PrePay Cartelele de reîncărcare sunt disponibile în Orange Shop, la agenţii autorizaţi Orange şi în reţeaua de distribuţie Orange PrePay. P Cartela reîncărcare

de reţ ( fără TVA)

5 USD + 0,50 USD bonus

5 USD

9 USD + 1 USD bonus

9 USD

15 USD + 2 USD bonus

1 5 USD

24 USD + 4 USD bonus

2 4 USD

33 USD + 6 USD bonus

3 3 USD

Limitele de valabilitate inscripţionate pe cartelele de reîncărcare Orange PrePay nu se aplică la folosirea lor pentru acest tip de abonament. Ca să reîncarci 

răzuieşte uşor zona indicată de pe cartelă pentru a descoperi codul de reîncărcare format din 14 cifre; codul poate fi folosit pentru o singură reîncărcare



formează222



apasă tasta 1; după ce vei fi informat asupra creditului deja existent, vei fi rugat să tastezi cele 14 cifre ale codului de reîncărcare



tastează cele 14 cifre ale codului de reîncărcare; vei fi informat asupra valorii noului credit.

25

Analiza mixului de marketing la Orange România

Reîncărcarea de către un alt abonat Orange (planul de servicii Personal) prin serviciul Reîncărcare PrePay Oriunde te-ai afla, contul tău poate fi reîncărcat de către un alt abonat Orange direct de pe telefonul său mobil, cu orice valoare între 1 USD şi 200 USD. Acesta trebuie doar să se afle în ţară şi să acceseze serviciul Reîncărcare PrePay de pe mobilul său, la numărul 200. Valoarea maximă lunară cu care abonatul poate reîncărca contul tău depinde de valoarea facturilor lui precedente. Valorile de reîncărcare disponibile prin serviciul Reîncărcare PrePay: valoarea

bonus

1-4 USD

-

5-8 USD

0,50 USD

9-14 USD

1 USD

15-23 USD

2 USD

24-32 USD

4 USD

33-49 USD

6 USD

50-99 USD

10 USD

100-200 USD

20 USD

Limitele de valabilitate ale creditului reîncărcat valabile pentru Orange PrePay nu se aplică în cazul acestui tip de abonament. Vei primi un credit egal cu valoarea reîncărcată, plus bonusul corespunzător. Abonatul care ţi-a reîncărcat contul va plăti pe factura lunară valoarea reîncărcată cu o reducere de 5%. Un alt utilizator de abonament reîncărcabil nu poate reîncărca contul tău cu ajutorul acestui serviciu. Creditul poate fi reîncărcat şi de către un utilizator PrePay sau de către un alt utilizator de abonament reîncărcabil cu ajutorul serviciului Transfer Credit cu un apel la *100#, cu valori între 1 şi 4 USD.

26

Analiza mixului de marketing la Orange România

servicii Orange Apeluri Internaţionale Poţi suna oriunde în lume de la telefonul tău mobil, tot ce trebuie este să ai credit suficient, corespunzător tarifului pentru zona în care vrei să apelezi. Accesul la acest serviciu este gratuit din prima zi de abonament. Pentru a apela un număr internaţional formează de la telefonul tău Orange 00+codul ţării+numărul celui pe care vrei să îl apelezi. Tarife pentru apeluri internaţionale: zona

tarif

destinaţia

(USD/min)

Zona 0

Moldova

0,45

Zona 1

Europa, USA, canada, Israel

0,75

Zona 2

Restul Lumii

1,38

Zona 3

Emsat,

Inmarsat,

Thuraya

Iridium,

3,00

Taxarea apelurilor internaţionale se face la secundă după primul minut, care este indivizibil. Roaming Serviciul Roaming îţi oferă posibilitatea de a folosi telefonul tău Orange şi în afara teritoriului României. Utilizarea serviciului se face în cadrul ariei de acoperire a operatorului GSM partener din ţara în care te afli şi depinde, în principal, de calitatea tehnică a reţelei respective. Serviciul Roaming poate fi activat numai pe teritoriul României. Activarea, dezactivarea sau prelungirea valabilităţii serviciului Roaming se face de la telefonul tău mobil, astfel: • apelează Alege la numărul scurt 200, apasă tasta 3 şi urmează indicaţiile, sau • formează *100# şi urmează instrucţiunile meniului Self Care afişat pe ecranul telefonului tău mobil Pentru utilizatorii abonamentului reîncărcabil, serviciile şi reţelele de telefonie mobilă disponibile în roaming precum şi tarifele de roaming sunt aceleaşi ca pentru utilizatorii Orange PrePay.

27

Analiza mixului de marketing la Orange România

Ai la dispoziţie două moduri de a folosi serviciul Roaming: Roaming standard (voce + mesaje scrise) şi SMS Roaming. Roaming Standard (voce + mesaje scrise) Cu Roaming Standard poţi apela, primi apeluri şi comunica prin mesaje scrise când călătoreşti în ţările în care există acorduri de roaming pentru serviciul PrePay. Listele de ţări şi tarifele sunt disponibile la www.orange.ro, sau le poţi primi gratuit, direct pe ecranul telefonului tău Orange - chiar şi atunci când eşti în roamina - formând *100# (serviciul Self Care). Pentru a fi apelat: 

din România, cel care îţi telefonează formează numărul tău Orange în format naţional



din străinătate (inclusiv din ţara vizitată), cel care îţi telefonează formează numărul tău de telefon Orange în format internaţional. Servicii disponibile în roaming:



Mesageria Vocală - formează +40 744 94 5551



Serviciul Clienţi - formează +40 744 94 3030



NonStop



Mesaje Scrise



Comunicaţii Mobile de Date



WAP - numărul de apel este +40744945440



Credit - formează 333 şi vei primi un mesaj scris cu informaţii despre situaţia contului tău sau formează *100# şi urmează indicaţiile meniului Self Care afişat pe telefon



Self Care *100# (funcţionarea serviciului Self Care depinde de capabilităţile tehnice ale reţelei GSM străine în care te-ai înregistrat)



Reîncărcarea contului - indiferent dacă eşti în România sau în roaming, se poate face: -

direct de către tine, folosind cartelele de reîncărcare PrePay astfel: formează 222XXXXXXXXXXXXXX (unde XXXXXXXXXXXXXX este codul de reîncărcare din 14 cifre descoperit pe cartela de reîncărcare PrePay), apoi apasă tasta <2)sau tasta OK; în câteva secunde, confirmarea reîncărcării va apărea pe ecranul telefonului sau formează *100# şi urmează instrucţiunile meniului Self Care afişat pe ecranul telefonului (funcţionarea serviciului Self Care depinde de capabilităţile tehnice ale reţelei GSM străine în care te-ai

28

Analiza mixului de marketing la Orange România

înregistrat) - de către un utilizator PrePay sau abonament reîncărcabil, prin serviciul Transfer Credit, din meniul Self Care afişat pe telefon; cel care reîncarcă formează *100# şi urmează instrucţiunile (funcţionarea serviciului Transfer Credit depinde de capabilităţile tehnice ale reţelei GSM străine în care te-ai înregistrat) - de către orice abonat Orange (planul Personal) aflat în România, prin serviciul Reîncărcare PrePay; pentru aceasta, este suficient ca abonatul să apeleze numărul scurt 200 şi să urmeze instrucţiunile pentru reîncărcarea contului tău - de către orice abonat Orange (planul Personal) prin serviciul Self Care *100#. În toate cazurile, vei primi pe telefonul tău un mesaj scris cu valoarea şi data reîncărcării contului. SMS Roaming Cu acest serviciu poţi să trimiţi şi să primeşti mesaje scrise atunci când călătoreşti în străinătate, în 70 de ţări din cele 5 continente. Detalii privind ţările, reţelele de telefonie mobilă disponibile şi tarifele mesajelor scrise trimise sunt disponibile la www.orange.ro . Sau le poţi primi gratuit, direct pe ecranul telefonului tău Orange chiar şi atunci când eşti în roaming - utilizând serviciul Self Care. Formează *100# şi urmează indicaţiile din meniul afişat. Primirea de mesaje scrise nu te costă nimic. Cu SMS Roaming beneficiezi de următoarele servicii:  Credit - formează *133# şi vei primi un mesaj scris cu informaţii despre situaţia contului tău sau formează *100# şi urmează indicaţiile meniului Setf Care afişat pe telefon. 

Self Care - formează *100# (funcţionarea serviciului Self Care depinde de capabilitaţile tehnice ale reţelei GSM străine în care te-ai înregistrat)



Reîncărcarea contului indiferent dacă eşti în România sau în roaming, se poate face: - direct de către tine, folosind cartelele de reîncărcare PrePay astfel: formează *122*XXXXXXXXXXXXXX# (unde XXXXXXXXXXXXXX este codul de reîncărcare din 14 cifre descoperit pe cartela de reîncărcare PrePay) apoi apasă tasta # sau tasta OK; în câteva secunde, confirmarea reîncărcării va apărea pe ecranul telefonului sau formează *100# şi urmează instrucţiunile meniului Self Care afişat pe

29

Analiza mixului de marketing la Orange România

ecranul telefonului (funcţionarea serviciului Transfer Credit depinde de capabilităţile tehnice ale reţelei GSM străine în care te-ai înregistrat) - de către utilizatori PrePay, de abonament reîncărcabil sau abonaţi Orange (planul Personal), prin metodele descrise la serviciul Roaming Standard În toate cazurile, vei primi pe telefonul tău un mesaj scris cu valoarea şi data reîncărcării contului.

Servicii gratuite Alege (200) Folosind acest serviciu poţi selecta cea mai convenabilă opţiune tarifară pentru convorbirile tale naţionale, poţi defini şi modifica numerele favorite, poţi activa sau dezactiva serviciul Roaming. Formează numărul scurt 200 de pe telefonul tău Orange şi urmează instrucţiunile. Apasă: 1 pentru a alege cea mai convenabilă opţiune de tarifare a convorbirilor tale naţionale 2 pentru a defini sau modifica cele 5 numere favorite 3

pentru a activa, dezactiva sau prelungi perioada de valabilitate a serviciului Roaming

4 pentru a activa serviciile WAP, Acces Mobil Internet şi Comunicaţii Mobile de Date 5 pentru a activa sau dezactiva Mesageria Vocală sau pentru a-i mări sau micşora timpul de reacţie Accesul la serviciu este gratuit. Prima alegere a planului tarifar este gratuită, următoarele se taxează cu câte 2USD. Dacă alegi planul Numere Favorite, alegerea iniţială a celor 5 numere preferate este gratuită. Modificarea ulterioară a fiecărui număr favorit se taxează cu câte 1 USD. Nu pot fi definite ca numere favorite numerele scurte, numerele speciale, numerele companiilor de taxi, numerele fax/date şi numerele internaţionale. Activarea şi dezactivarea serviciului Roaming sunt gratuite.

Reîncarcă (222) Pentru a-ţi reîncărca abonamentul ai la dispoziţie serviciul Reîncarcă, accesibil oricând, pe teritoriul României, indiferent de creditul de care dispui. Formează gratuit 222 şi apasă tasta: 1 pentru a reîncărca creditul cartelei SIM

30

Analiza mixului de marketing la Orange România

2 pentru a afla numărul tău de telefon Orange 3 pentru a selecta limba în care doreşti să asculţi mesajele (română sau engleză) Credit (333) Cu serviciul Credit afli oricând care este valoarea creditului tău exprimat în cenţi US. Formează 333. în câteva secunde vei primi un mesaj scris cu valoarea creditului tău exprimat în cenţi. Transfer Credit Cu serviciul Transfer Credit poţi oferi credit din contul tău oricărui utilizator Orange PrePay sau altui abonat cu abonament reîncărcabil. în funcţie de valoarea creditului tău poţi transfera orice valori cuprinse între 1 USD şi 4 USD. într-o perioadă de 30 de zile poţi transfera credit din contul tău de maximum 5 ori. Contul PrePay către care ai transferat credit va primi suplimentar o perioadă activă de 7 zile. După ce transferul a avut loc vei primi un mesaj de confirmare. De asemenea, cu acest serviciu orice utilizator de Orange PrePay sau de abonament reîncărcabil îţi poate oferi credit din contul său în aceleaşi condiţii. Creditul transferat pe care îl primeşti are valabilitate nelimitată. În plus, serviciul este accesibil atât pe teritoriul României cât şi în roaming, în funcţie de capabilităţile tehnice ale reţelei de telefonie mobilă străine. Astfel şi cel care efectuează transferul de credit şi cel care primeşte credit prin transfer se pot afla pe teritoriul României sau în străinătate (având serviciul Roaming activat). Accesul şi utilizarea serviciului nu te costă nimic. Serviciul este disponibil de pe telefonul tău prin Self Care *100#. Serviciul Clienţi (411) Formează 411 (apel gratuit de la telefonul tău Orange) sau 021 203 30 30 (apel taxabil) pentru a afla orice informaţie despre abonamentul reîncărcabil. Serviciul Clienţi este disponibil 24 de ore din 24, în fiecare zi.

SelfCare*100# Cu un apel gratuit la *100# ai acces non-stop la următoarele informaţii şi servicii: • Buget - pentru a afla informaţia cu privire la credit

31

Analiza mixului de marketing la Orange România

- pentru a afla datele facturii proforma necesare plăţii facturii Orange - pentru a solicita o copie după factura curentă care va fi trimisă prin poştă • Alege - pentru a defini sau modifica Numerele favorite sau a afla care sunt acestea - pentru a activa, dezactiva sau extinde valabilitatea serviciului Roaming - pentru activarea serviciilor mobile de date - pentru activarea sau dezactivarea mesageriei vocale precum şi mărirea sau micşorarea timpului de reacţie • Transfer Credit - pentru a reîncărca contul unui utilizator PrePay sau al unui alt abonat cu abonament reîncărcabil • Reîncărcare - pentru a reîncărca creditul • Orange Thank You - pentru detalii privind programul Orange Thank You: numărul de puncte Thank You, alocarea şi consumul punctelor, informaţii privind creditul cadou, informaţii privind tipurile de telefoane disponibile pentru fidelizare şi plata facturii Orange cu puncte Thank You • PUK - pentru a afla codul PUK de deblocare a cartelei SIM Pentru a accesa serviciul Self Care, apelează gratuit *100#. După înregistrarea ca utilizator, vei vedea meniul principal pe ecranul telefonului. Pentru a naviga în meniu şi a intra într-o anumită opţiune trebuie să apeşi Răspunde, să introduci numărul opţiunii dorite şi apoi să apeşi Trimite. în câteva minute pe ecranul telefonului va fi returnat submeniul corespunzător opţiunii introduse. Din momentul în care te afli în meniul Self Care, te poţi întoarce întotdeauna la opţiunea anterioară dacă apeşi Răspunde, introduci „*" şi apoi apeşi Trimite, sau poţi să navighezi în meniul următor apăsând Răspunde, introducând „#" şi apoi apăsând Trimite. Pentru informaţii despre utilizarea serviciului, în meniul principal ai opţiunea „Ajutor". Meniul serviciului Self Care poate să arate şi să se comporte diferit în funcţie de tipul telefonului pe care îl foloseşti. Accesul la serviciu precum şi mesajele primite nu te costă nimic. Dacă ai serviciul Roaming activat poţi utiliza Self Care şi în străinătate, în funcţie de capabilităţile tehnice ale reţelei străine.

Mesageria Vocală (555) Atunci când nu poţi răspunde sau ai telefonul închis, înregistrează mesajele pe care le

32

Analiza mixului de marketing la Orange România

primeşti şi te înştiinţează despre existenţa acestora. La primirea notificării, poţi suna la 555 de la telefonul tău mobil Orange pentru a asculta gratuit noile mesaje. Non Stop Dacă cineva te sună şi apelul său este redirecţionat către serviciul MesagerieVocală, acesta îţi poate lăsa un mesaj. în cazul în care nu se înregistrează efectiv un mesaj, vei fi notificat că ai un apel pierdut. Notificarea are forma unui mesaj scris, în care ţi se prezintă numărul apelantului (dacă această informaţie este disponibilă), precum şi data şi ora apelului. În cazul în care ai mai multe apeluri pierdute, notificarea va conţine informaţii despre fiecare apel în parte. Dacă eşti în roaming poţi redirecţiona toate apelurile către serviciul de Mesagerie Vocală şi în acest fel vei identifica apelanţii fără costuri suplimentare. Acest serviciu poate fi dezactivat/reactivat din meniul Mesageriei Vocale.

Info Factură Dacă ai solicitat acest serviciu prin contract şi dacă ai declarat un număr destinatar, atunci când factura lunară este emisă, vei primi automat un mesaj referitor la valoarea, data emiterii, numărul facturii şi codul tău de client. Primeşti, de asemenea, cu o zi înainte de data la care factura este scadentă, un mesaj de reamintire. în cazul în care nu ai solicitat serviciul, primeşti automat doar un mesaj general de reamintire, cu o zi înainte de data la care factura este scadentă. Apeluri de urgenţă Indiferent de planul tarifar ales, poţi apela gratuit numerele de urgenţă: 955 (Poliţie), 961 (Salvare), 981 (Pompieri), 112 (numărul internaţional de urgenţă pentru clienţii reţelelor GSM). Utilizarea acestor servicii nu presupune costuri suplimentare faţă de abonament.

33

Analiza mixului de marketing la Orange România

Servicii taxabile Mesageria Discretă (500) Acest serviciu îţi permite să laşi un mesaj vocal direct în Mesageria Vocală a unui client Orange, fără ca telefonul acestuia să sune, chiar dacă este deschis. Un astfel de mesaj se taxează ca un apel în reţea, în funcţie de planul tarifar ales. Deşteptare (505) Utilizând acest serviciu, îţi poţi programa Mesageria Vocală să te apeleze în ziua şi la ora stabilită de tine. Apelurile se taxează la tariful în reţea în funcţie de planul tarifar ales. Memo (510) Cu ajutorul acestui serviciu, îţi poţi programa Mesageria Vocală să te apeleze pentru a-ţi aminti lucrurile importante pentru tine. Apelurile se taxează la tariful în reţea, în funcţie de planul tarifar ales. Mesaje Scrise (SMS) Cu acest serviciu poţi transmite mesaje scrise de maximum 160 de caractere de la telefonul tău mobil în reţeaua Orange sau în alte reţele de telefonie mobilă, naţionale sau internaţionale. Tariful pentru trimiterea unui mesaj scris în reţelele de telefonie mobilă naţionale este de 0,07 USD pentru toate planurile tarifare cu excepţia planului tarifar Mesaje Scrise pentru care tariful este 0,04 USD/mesaj. Tariful pentru mesajele scrise internaţionale este de 0,15 USD. În cazul în care telefonul destinatarului nu se află în aria de acoperire sau este închis, centrul de mesaje va retrimite mesajul tău timp de 72 de ore. Mesaje Multimedia (MMS) Cu serviciul Mesaje Multimedia poţi să trimiţi şi să primeşti mesaje cu fotografii color sau imagini animate însoţite de texte şi sunete direct de la telefonul tău mobil Orange. Pentru a trimite şi primi mesaje multimedia, ai nevoie de un telefon compatibil şi trebuie să activezi serviciul Mesaje Multimedia (sună gratuit la Serviciul Clienţi411). Tariful pentru trimiterea unui mesaj multimedia din Albumul tău este de 0,19 USD/mesaj. Primirea mesajelor multimedia de la alţi utilizatori ai serviciului este gratuită. Tariful pentru Albumul tău este de 1 USD pentru o perioadă de 6 luni de zile şi pentru o capacitate de stocare de 2 MB (mega bytes). Dacă vrei să îţi faci o imagine completă despre serviciul Mesaje Multimedia şi Albumul tău.

34

Analiza mixului de marketing la Orange România

Servicii de informaţii

Info 311 Cu acest serviciu ai la dispoziţie următoarele tipuri de informaţii: 

numere de telefon, adrese şi detalii despre firme, instituţii, companii



prognoze meteo la fiecare 3 ore, sau pentru 1, 3 şi 7 zile



programe TV



evenimente importante ce vor avea loc în România în anul în curs



curs valutar



convertor valutar



mini-ghid legislativ



jocuri, horoscop zilnic şi lunar, tarot, rezultate Loto.

Poţi accesa acest serviciu: • prin apel direct de pe telefonul mobil la numărul 311; tarifele sunt: 0,50 USD accesul, apoi 0,15 USD/minut • prin mesaj scris: intră în meniul telefonului la Orange/lnfo 311 şi selectează informaţia dorită. Cartela ta SIM va trimite o comandă prin mesaj scris, în urma căreia vei primi informaţia dorită, tot prin mesaj scris. Orice comandă de informaţie prin mesaj scris se taxează cu 0,40 USD/mesaj.

Agenda 300 Serviciul Agenda îţi pune la dispoziţie numerele de telefon mobil ale clienţilor Orange România, persoane fizice sau juridice. Pentru a obţine un număr de telefon trebuie să ştii numele şi adresa persoanei căutate şi să apelezi 300 direct de la telefonul tău Orange. Tarifele sunt: 0,20 USD accesul, apoi 0,15 USD pe minut. Primele 10 secunde sunt gratuite.

35

Analiza mixului de marketing la Orange România

WAP Oferă posibilitatea de a accesa site-urile WAP din Internet, precum şi portalul WAP al Orange România. Astfel, ai acces direct de pe telefonul mobil la o sursă vastă de informaţii culturale (cinema, teatre, programe tv), medicale, economice, financiare, politice, sociale, ştiri de ultimă oră, sport, transport, vremea, divertisment (bioritm, horoscop, loto, caută un prieten, chat). Pentru conectare e nevoie să ai un telefon compatibil WAP prin tehnologia CSD (Circuit Switched Data) şi să efectuezi setările corespunzătoare tipului de telefon mobil. Pentru a seta automat telefonul mobil: • accesează direct pagina www.orange.ro>produse şi servicii>servicii on-line>setări automate • specifică modelul telefonului • alege setarea serviciului de access WAP (CSD) • specifică numărul de telefon Orange către care doreşti să se trimită setările • în câteva secunde vei primi gratuit setările solicitate sub forma unui mesaj direct pe telefon Conectarea pe suport CSD este o conectare de tip „dial-up" prin apel la numărul scurt 544. Pentru roaming, numărul de apel este +40744945440. în rubrica „nume utilizator" vei seta propriul număr în forma: 4074xxxxxxx şi propria parolă (parola iniţială implicită este 123456). Tarifarea se realizează pe timp de conectare, primul minut este indivizibil, iar începând cu minutul doi, se tarifează la secundă. Tarif pe minut: 0,09 USD. În roaming, principiile de tarifare sunt diferite. Pentru informaţii consultă www.orange.ro. Tarifele de roaming aplicate sunt aceleaşi ca pentru utilizatorii Orange PrePay.

Acces Mobil Internet Serviciul permite accesul mobil la Internet, oriunde ai fi în aria de acoperire Orange. Pentru conectare ai nevoie de un telefon mobil conectat la un calculator personal (Laptop sau Desktop) sau PDA. De asemenea, conectarea se poate realiza şi doar cu ajutorul unui telefon mobil cu browser Internet încorporat. Conectarea pe suport CSD este o conectare de tip „dialup" prin apel la numărul scurt 545, fără a fi necesare setări suplimentare pentru telefonul mobil.

36

Analiza mixului de marketing la Orange România

Pentru asistenţă în setarea calculatorului pentru accesul mobil la Internet poţi contacta Serviciul Clienţi Orange. Autentificarea este de tip „nume utilizator"/„parolă": Nume utilizator: „Internet" Parola: „Orange" Tarifarea se face pe timp de conectare, primul minut este indivizibil, iar începând cu minutul doi, se tarifează la secundă. tarife pe timp de conectare preţ pe minut

internet (545) Perioada de vârf* În afara perioadei de vârf** 0,06 0,03

* perioada de vârf: luni-vineri 08:00 - 20:00 ** în afara perioadei de vârf: luni-vineri 20:00 - 08:00, sâmbătă, duminică

Comunicaţii Mobile de Date Serviciul oferă posibilitatea de a transmite sau recepţiona, prin tehnologia CSD (Circuit Switched Data), orice tip de fişier de date cu ajutorul unui telefon mobil şi al unui calculator personal. Vei putea transmite/recepţiona date în/din reţele naţionale şi internaţionale, precum şi atunci când eşti în roaming. Rata de transfer la transmisie este de 9600, 4800, 2400 bps în funcţie de capacităţile receptorului. Rata de transfer la recepţie este de 9600 bps. Principalele aplicaţii: • transmisie/recepţie de fişiere text, prezentări (Power Point etc.), programe, imagini fixe sau animate etc. • acces dial-up la serverul companiei dumneavoastră • acces dial-up la poşta electronică (e-mail) • acces dial-up la aplicaţii specifice companiei dumneavoastră Tarifarea se face pe timp de conectare, primul minut este indivizibil, iar începând cu minutul doi, se tarifează la secundă. tip apel apel Orange - Orange apel Orange – alte reţele

Tarifare pe timp de conectare preţ pe minut (USD) 0,27 0,30

37

Analiza mixului de marketing la Orange România

În roaming, principiile de tarifare sunt diferite. Pentru informaţii consultă www.orange.ro. Tarifele de roaming aplicate sunt aceleaşi ca pentru utilizatorii Orange PrePay.

ce trebuie să mai ştii Perioada minimă contractuală este 12 luni modificarea abonamentului se poate face doar în ziua de facturare: - în sens crescător este gratuită - în sens descrescător este posibilă în funcţie de condiţiile ofertei şi este taxată cu 10 USD (fără TVA) Pentru aceasta trebuie să mergi la orice Orange Shop sau la partenerii Orange deoarece va trebui să schimbi cartela SIM. Schimbarea cartelei SIM este necesară atât în cazul în care schimbi abonamentul existent cu abonamentul reîncărcabil cât şi în cazul în care schimbi abonamentul reîncărcabil cu alt tip de abonament. • alocarea creditului inclus se va face în maximum 24 de ore de la începerea lunii de facturare • în cazul suspendării pentru neplata facturii, creditul existent nu se pierde şi va putea fi folosit numai după ce factura a fost platită. alte servicii 

schimbarea numărului de telefon Orange: 20 USD



codul PUK: gratuit



număr de aur: 30 USD



număr personalizat: 10 USD



factura detaliată - gratuită, la cerere



schimbarea cartelei SIM (furt, pierdere, etc) - 7 USD



reactivarea cartelei SIM în cazul în care aceasta a fost suspendată din cauza neplăţii facturii - 3 USD

• suspendarea temporară a serviciului (maxim 3 luni pe an) - 5 USD pentru fiecare lună de suspendare • schimbare titular abonament - 10 USD.

documente necesare încheierii unui abonament persoane fizice

38

Analiza mixului de marketing la Orange România

cetăţeni români • buletinul/cartea de identitate • contractul de proprietate sau închiriere a locuinţei, conform adresei din cartea de identitate cetăţeni străini • paşaport • legitimaţia de şedere • contractul de închiriere sau de proprietate a locuinţei pe acelaşi nume cu cel din legitimaţia de şedere (nu se acceptă adresă de hotel) persoane juridice • certificatul de înmatriculare la Registrul Comerţului • ultima cerere de menţiuni la Registrul Comerţului (în care să figureze persoana/persoanele fizice care reprezintă legal persoana juridică) • codul fiscal sau codul unic de înregistrare al firmei • împuternicire semnată şi ştampilată pe hârtie cu antet pentru persoana ce reprezintă societatea • buletin/carte de identitate a persoanei care semnează contractul de abonament Orange; în plus, persoana respectivă trebuie să aibă asupra sa şi ştampila societăţii pe care o reprezintă.

39

Analiza mixului de marketing la Orange România

BIBLIOGRAFIE

1. FLORESCU Constantin -

Srategii în conducerea activitaţii întreprinderilor,

Editura Teora,2000

2. POP Al. Alexandru

- Manual pentru licee economice , administrative şi de servicii şi şcoli posliceale, Editura Aula,1999

3. KOTLER

Philip - Principiile marketingului,Editura Teora ,2001

4. MUNTEANU

Vasile - Bazele marketingului ,Editura Litera, 1997

5. THOMAS J. Michael - Manual de marketing, Editura Economică,Ediţia 3 6. BRUHN Manfred - Marketing :Noţiuni de bază pentru studiu şi practică , Ediţia 4, Bucuresti

7. BĂSANU Gheorghe – Management – marketing: Activitatea comercială a agenţilor economici ,Editura Aula ,2001

40